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A rap­pe­ler pour tout usage : Nico­las EDMOND. « Ingé­nieur d'application en écho­gra­phie », Uni­ver­si­té de Tech­no­lo­gie de Com­piègne (France), Mas­ter Ingé­nie­rie de la San­té, Mémoire de Pro­jet, https://travaux.master.utc.fr/, réf n° IDS184, Juillet 2023, https://travaux.master.utc.fr/formations-master/ingenierie-de-la-sante/ids184/

Résumé

L'échographie est une moda­li­té d’imagerie non inva­sive lar­ge­ment uti­li­sée pour le diag­nos­tic et le sui­vi de nom­breuses patho­lo­gies. Elle est l’examen d’imagerie de pre­mière inten­tion dans diverses spé­cia­li­tés médi­cales. Dans ce contexte, la socié­té Min­dray occupe une posi­tion de pre­mier plan en pro­po­sant une gamme com­plète d'échographes de haute qua­li­té. J'ai eu l'opportunité de réa­li­ser un stage de 6 mois chez Min­dray en tant qu'ingénieur d'application en écho­gra­phie, dans le cadre du mas­ter en Ingé­nie­rie de la san­té à l'Université de Tech­no­lo­gie de Compiègne.

Ce mémoire a pour objec­tif d'examiner en détail les prin­ci­pales mis­sions de l'ingénieur d'application, tant en avant-vente qu'en après-vente, et d’appréhender com­ment il peut contri­buer à la fois à la vente d'échographes mais éga­le­ment à l'amélioration de la qua­li­té des soins pro­di­gués aux patients. Ce mémoire se concen­tre­ra en par­ti­cu­lier sur le rôle clé de l'ingénieur d'application dans la dif­fu­sion d’outils inno­vants aux pro­fes­sion­nels de santé.

Abstract

Ultra­sound is a non-inva­sive ima­ging tech­nique that is wide­ly used for the diag­no­sis and moni­to­ring of many patho­lo­gies. It is the first-line ima­ging exa­mi­na­tion in diverse medi­cal spe­cial­ties. In this context, Min­dray occu­pies a lea­ding posi­tion in the mar­ket by offe­ring an exten­sive range of high-qua­li­ty ultra­sound scan­ners. I had the oppor­tu­ni­ty to com­plete a 6-month inter­n­ship at Min­dray as an appli­ca­tion engi­neer in ultra­sound as part of a master's pro­gram in Health Engi­nee­ring at the Uni­ver­si­ty of Tech­no­lo­gy of Compiègne.

The pur­pose of this report is to exa­mine in detail the prin­ci­pal mis­sions of the appli­ca­tion engi­neer, both in pre-sales and after-sales, as well as to unders­tand how they can both contri­bute to the sale of ultra­sound scan­ners and improve the qua­li­ty of care pro­vi­ded to patients. This report will focus in par­ti­cu­lar on the key role of the appli­ca­tion engi­neer in the dis­se­mi­na­tion of inno­va­tive tools to heal­th­care professionals.

Key­words : Ultra­sound, Min­dray, Appli­ca­tion Engi­neer, Sales

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Mémoire complet : Ingénieur d'application en échographie

Remerciements

Je tiens à expri­mer ma pro­fonde gra­ti­tude envers les per­sonnes qui ont ren­du la réa­li­sa­tion de ce tra­vail pos­sible, grâce à leurs conseils, leur sou­tien et leur inspiration.

Tout d'abord, je sou­haite remer­cier cha­leu­reu­se­ment les membres de l'équipe péda­go­gique du mas­ter Ingé­nie­rie de la san­té à l'UTC pour leur enga­ge­ment ain­si que leur dévoue­ment envers leurs étu­diants. Je tiens par­ti­cu­liè­re­ment à expri­mer ma recon­nais­sance envers Mme Isa­belle CLAUDE, dont les pré­cieux conseils avant le début du stage m'ont per­mis d’être admis dans la divi­sion de Min­dray qui m’intéressait le plus. Je tiens éga­le­ment à remer­cier cha­leu­reu­se­ment Madame Cécile LEGALLAIS, ma tutrice à l'UTC, pour son sou­tien constant et ses orien­ta­tions tout au long de ce stage.

Je tiens à expri­mer ma pro­fonde gra­ti­tude envers Min­dray dans son ensemble pour avoir créé un envi­ron­ne­ment de stage extrê­me­ment agréable. Leur sou­tien et leur mise à dis­po­si­tion de toutes les res­sources néces­saires ont gran­de­ment contri­bué à la réus­site de ce stage. Je suis plus par­ti­cu­liè­re­ment recon­nais­sant envers ma mana­geuse, Aude DIEZ, pour sa confiance et son accom­pa­gne­ment tout au long de cette expé­rience pro­fes­sion­nelle. Sa dis­po­ni­bi­li­té et son exper­tise ont été pré­cieuses pour mon appren­tis­sage et ma pro­gres­sion dans ce domaine. Je tiens éga­le­ment à expri­mer ma recon­nais­sance envers l'équipe d'ingénieurs d'application et de com­mer­ciaux de la divi­sion ultra­sons de chez Min­dray, en par­ti­cu­lier Vic­tor COCHEZ et Fabien JENN, pour leur accom­pa­gne­ment, leurs conseils avi­sés ain­si que leur bonne humeur, qui ont ren­du mon stage plus enri­chis­sant tant sur le plan pro­fes­sion­nel que personnel.

Enfin, je remer­cie ma famille et mes amis pour leur sou­tien incon­di­tion­nel tout au long de ma reprise d’étude. Leur encou­ra­ge­ment et leur pré­sence ont été des moteurs essen­tiels dans la pour­suite de mes objec­tifs. En conclu­sion, je tiens à remer­cier ma cama­rade, Meghan MCFADDEN, pour sa relec­ture minu­tieuse de mon tra­vail et ses pré­cieux com­men­taires, qui ont gran­de­ment contri­bué à amé­lio­rer la qua­li­té de ma rédaction.

Les contri­bu­tions de cha­cune de ces per­sonnes ont été ines­ti­mables, et je suis hono­ré d'avoir eu l'opportunité de tra­vailler avec elles tout au long de ce stage.

Abréviations

CE : Cer­ti­fi­ca­tion européenne

CH : Centre hospitalier

CHU : Centre hos­pi­ta­lier universitaire

DM : Dis­po­si­tif médical

ETO : Écho­car­dio­gra­phie transœsophagienne

FAST : Focu­sed Assess­ment with Sono­gra­phy for Trauma

FDA : Food and Drug Administration

GE : Gene­ral Electric

IA : Ingé­nieur d’application

IC : Ingé­nieur commercial

IC*: index de collapsibilité

VIC : Varia­tion de l’index de collapsibilité

MIS : Min­dray Ima­ging solutions

PDG : pré­sident direc­teur général

PMLS : patient moni­to­ring and life support

POC : Point of care

SAMU : Ser­vice d'aide médi­cale urgente

SMUR : Struc­ture mobile d'urgence et de réanimation

UTC : Uni­ver­si­té de tech­no­lo­gie de Compiègne

VCI : Veine cave inférieure

1.    Introduction

L'échographie, au moyen d’ondes ultra­so­nores offre aux pra­ti­ciens une vision en temps réel de l'anatomie interne du patient. Cette tech­no­lo­gie connaît actuel­le­ment une expan­sion notable grâce à son inno­cui­té, son prix et sa poly­va­lence. Déjà esti­mé à 10,2 mil­liards de dol­lars amé­ri­cains en 2022, son mar­ché devrait conti­nuer à croître en moyenne de 5,3 % par an entre 2022 et 2030 [1]. Cette demande gran­dis­sante a trans­for­mé le mar­ché, le ren­dant hau­te­ment concur­ren­tiel. En effet, de nom­breux fabri­cants de dis­po­si­tifs médi­caux (DM) ont déve­lop­pé leur propre gamme d’échographes afin de répondre au mieux aux besoins des pra­ti­ciens. C’est le cas de la socié­té Min­dray, 4^e plus gros four­nis­seur d’échographes au monde.

Mal­gré leurs avan­tages indé­niables, les écho­graphes sont des équi­pe­ments com­plexes qui demandent une exper­tise par­ti­cu­lière afin d’être uti­li­sés cor­rec­te­ment. De plus, les écho­graphes pos­sèdent des tech­no­lo­gies et inter­faces propres à chaque fabri­cant. Cela com­plique encore d’avantage l’accès à l’échographie [2]. Le manque d'échographistes for­més est d’ailleurs l’un des plus gros freins au déploie­ment opti­mal de l'échographie [3]. De nom­breuses for­ma­tions sont acces­sibles aux pro­fes­sion­nels de san­té qui sou­haitent mai­tri­ser cette tech­no­lo­gie. Néan­moins, un accom­pa­gne­ment spé­ci­fique à chaque modèle est néces­saire afin de mai­tri­ser et inté­grer au mieux ceux-ci dans la pra­tique courante. 

Dans ce contexte, le rôle de l'ingénieur d'application en écho­gra­phie est essen­tiel. Ce mémoire exa­mine en détail les mis­sions de l'ingénieur d'application en écho­gra­phie chez Min­dray tant en avant qu’en après-vente. Ce mémoire met­tra par­ti­cu­liè­re­ment l’accent sur le rôle cru­cial de l’ingénieur d’application dans la dif­fu­sion d’outils inno­vants, dans la vente des écho­graphes ain­si que dans l’amélioration de la qua­li­té des soins pro­di­gués aux patients.

2.    Contexte

2.1.           Histoire de l’échographie

L’échographie est le fruit de nom­breuses décou­vertes et recherches, néan­moins, les pré­misses de la com­pré­hen­sion de son concept remontent à la fin du XVIII^e siècle.

En 1794, Laz­za­ro Spal­lan­za­ni fut le pre­mier à mettre en évi­dence le prin­cipe de l'écholocation chez les chauves-sou­ris, démon­trant leur capa­ci­té à se repé­rer à l'aide de sons inau­dibles plu­tôt que par la vision [4]. Par la suite, en 1880, les frères Curie décou­vrirent l'effet pié­zo­élec­trique. Celui-ci carac­té­rise la capa­ci­té d’un maté­riau, géné­ra­le­ment du quartz, à se com­pri­mer et s'étirer sous l'effet de décharges élec­triques [5]. Cet effet fut uti­li­sé en 1917, par Paul Lan­ge­vin dans le cadre d’expériences visant à détec­ter des sous-marins par ultra­sons[6].

Des avan­cées signi­fi­ca­tives dans le domaine des ultra­sons ont été réa­li­sées au cours du XX^e siècle. En 1953, Inge Edler et Carl Hell­muth Hertz, cher­cheurs à l'université de Lund en Suède, réus­sissent à obte­nir les pre­mières images du cœur en uti­li­sant un sys­tème basé sur les ultra­sons, qui était à l'origine des­ti­né au contrôle des maté­riaux [7]. Par la suite, En 1964, le Dr Ian Donald, méde­cin amé­ri­cain, com­men­ça à uti­li­ser l'échographie comme outil de diag­nos­tic pour éva­luer les gros­sesses chez les femmes [8].

Pen­dant les années 1970, l'utilisation de l'échographie se déve­lop­pa dans de nom­breux domaines de la méde­cine, notam­ment la car­dio­lo­gie, la gas­tro-enté­ro­lo­gie et la radio­lo­gie. Au cours des décen­nies sui­vantes, les avan­cées tech­no­lo­giques per­mirent des amé­lio­ra­tions consi­dé­rables en terme de qua­li­té d'image, de por­ta­bi­li­té des équi­pe­ments et de diver­si­té des appli­ca­tions médi­cales [8].

2.2.           Principes de l’échographie

Chaque écho­graphe pos­sède ses propres tech­no­lo­gies et spé­ci­fi­ci­tés qui dépendent notam­ment de son fabri­cant et de ses indi­ca­tions. Néan­moins, ils reposent tous sur une base tech­nique commune.

Afin de pro­duire des images internes, les écho­graphes uti­lisent des ondes sonores de haute fré­quence (de 1 à 20Mhz). Une sonde, appli­quée sur la peau du patient émet ces ondes par le biais de dizaines voire de cen­taines de cris­taux pié­zo­élec­triques. Un gel à base d’eau est appli­qué entre la sonde et la peau afin de faci­li­ter la trans­mis­sion des ondes. En effet celles-ci ne se pro­pagent pas dans l’air.  Les ondes sonores pénètrent donc dans le corps du patient et sont en par­tie réflé­chies lorsqu’elles ren­contrent des tis­sus d’impédances acous­tiques différentes.

Les ondes réflé­chies sont cap­tées par cette même sonde, qui joue alter­na­ti­ve­ment le rôle d’émetteur et de récep­teur dans des inter­valles de temps de l’ordre de la frac­tion de seconde.  La sonde conver­tit ensuite les ondes acous­tiques via les élé­ments pié­zo­élec­triques, en signal élec­trique qui est trans­mis à un ordi­na­teur dans l'échographe. L'ordinateur traite les signaux et les conver­tit en images en temps réel et en deux dimen­sions, où les tis­sus sont dif­fé­ren­ciés par niveaux de gris en fonc­tion de la quan­ti­té d’énergie qu’ils ren­voient. Ce mode d’affichage de l’image est le plus stan­dard, il est nom­mé Mode B [Figure 1] [9].

Figure 1 : Principe de l’échographie (Source : auteur)

En plus du mode B, il existe d’autres modes per­met­tant d’apporter des infor­ma­tions com­plé­men­taires. Le mode temps-mou­ve­ment (mode M), est une variante du mode B per­met­tant de visua­li­ser les mou­ve­ments des struc­tures ana­to­miques sur une ligne de balayage tem­po­rel. Les écho­graphes modernes uti­lisent éga­le­ment l’effet Dop­pler, afin de quan­ti­fier les vitesses de cir­cu­la­tion de flux dans le corps, en mesu­rant les chan­ge­ments de fré­quence des ondes ultra­so­nores réflé­chies par les objets en mouvement.

L’effet dop­pler est à l’origine des modes écho­gra­phiques sui­vants [9] :

• Dop­pler cou­leur (mode C) :  Colore les flux en fonc­tion de leur direc­tion par rap­port à la sonde.
• Dop­pler pul­sé (mode PW) : Mesure les vitesses de flux à une pro­fon­deur donnée
• Dop­pler conti­nu (mode CW) : Mesure les vitesses des flux sur l’ensemble de la ligne de tir
• Dop­pler tis­su­laire (mode TVI) : Mesure la vitesse et la direc­tion des tis­sus en mouvement
• Dop­pler éner­gie (mode P) : Colore les flux san­guins en fonc­tion de leur éner­gie d'amplitude

La figure sui­vante per­met d’illustrer quatre des modes les plus uti­li­sés [Figure 2] :

Figure 2 : Modes d’imagerie B, M, C, PW sur des coupes de cœur (Source : auteur)

Il existe éga­le­ment dif­fé­rents types de sondes écho­gra­phiques, en fonc­tion de l’examen à réa­li­ser. Celles-ci sont prin­ci­pa­le­ment carac­té­ri­sées par leur type d’application (appli­ca­tion cuta­née, endo­ca­vi­taire…), par leur forme (linéaire, convexe…) ain­si que leur fré­quence. Les sondes hautes fré­quences sont uti­li­sées pour pro­duire des images de haute réso­lu­tion de struc­tures super­fi­cielles, tan­dis que les sondes de basses fré­quences sont uti­li­sées pour pro­duire des images moins détaillées de struc­tures ana­to­miques profondes.

2.3.           Un marché en plein essor

L’échographie est une tech­nique offrant l’avantage d’être non irra­diante, non inva­sive, indo­lore et peu coû­teuse. Elle est l’un des exa­mens d’imagerie de pre­mière inten­tion indi­qué dans de nom­breuses spé­cia­li­tés médi­cales, notam­ment la radio­lo­gie, la car­dio­lo­gie, l’obstétrique, la gyné­co­lo­gie, le vas­cu­laire, l’orthopédie ou les urgences. Du fait de leur prix modé­ré, de leur faible encom­bre­ment ain­si que de leurs nom­breuses indi­ca­tions, les écho­graphes se retrouvent dans toutes les strates du sys­tème de san­té, du cabi­net de méde­cine de ville, jusqu’aux Centres Hos­pi­ta­liers Uni­ver­si­taires (CHU). De plus, en France et dans de nom­breux pays, des socié­tés savantes encadrent, recom­mandent voire imposent l’utilisation des écho­graphes. Pour exemple, la Socié­té fran­çaise de méde­cine d’urgence impose que chaque struc­ture de méde­cine d’urgence dis­pose d’au moins un écho­graphe [10]. Ain­si, l’échographie est le second exa­men d’imagerie le plus pres­crit en France après les exa­mens de radio­lo­gie [11].

L'incidence éle­vée des mala­dies chro­niques aug­mente la demande de pro­cé­dures de diag­nos­tic, ce qui, de ce fait, sti­mule le mar­ché. Le nombre de patients atteints par ces mala­dies est en forte hausse. Elles font envi­ron 17,9 mil­lions de morts chaque année dans le monde et sont la prin­ci­pale cause de décès [12].  De plus, de nom­breuses évo­lu­tions tendent à sti­mu­ler encore davan­tage le mar­ché de l’échographie, notam­ment [3] :

• La sen­si­bi­li­sa­tion crois­sante du public au diag­nos­tic précoce 
• La crois­sance de la télé écho­gra­phie (réa­li­sa­tion à dis­tance d'examens d'échographie)
• L’amélioration de la technologie :
  • Inté­gra­tion de l’intelligence arti­fi­cielle dans les échographes
  • Amé­lio­ra­tion de la portabilité
  • Avan­cées tech­no­lo­giques en matière d'échographie 3D et 4D

Ain­si, selon les esti­ma­tions, le mar­ché de l’échographie déjà esti­mé à 10,2 mil­liards de dol­lars amé­ri­cains en 2022 devrait conti­nuer à croître en moyenne de 5,3 % par an entre 2022 et 2030 [1].

Ce mémoire a été réa­li­sé dans le cadre d’un stage chez Min­dray, le 4^e plus gros four­nis­seur d’échographes mon­dial en terme de parts de mar­ché [Figure 3] [13] [3] :

Figure 3 : Parts de marché par fournisseurs [3]

3.    Mindray

3.1.           Mindray Monde

Min­dray a été fon­dée en 1991 à Shenz­hen, en Chine. Au départ, l'entreprise se concen­trait sur la fabri­ca­tion de dis­po­si­tifs de sur­veillance des signes vitaux pour les hôpi­taux du mar­ché chi­nois. Min­dray diver­si­fie­ra ensuite ses acti­vi­tés en se tour­nant notam­ment vers l’imagerie, le diag­nos­tic in vitro, ain­si que le maté­riel de chi­rur­gie. L’entreprise s’exportera éga­le­ment à l’international après l’obtention de ses pre­miers cer­ti­fi­cats de confor­mi­té euro­péenne (CE) et appro­ba­tion de la Food and Drug Admi­nis­tra­tion (FDA). Néan­moins, il fau­dra attendre l’acquisition de l'entreprise amé­ri­caine de sur­veillance patient Data­Scope en 2008, pour que Min­dray devienne le plus grand fabri­cant de dis­po­si­tifs médi­caux en Chine et le 32-ème plus gros au niveau mon­dial [14].

Aujourd’hui, fer­me­ment enga­gée dans une mis­sion de « dis­tri­bu­tion de tech­no­lo­gies médi­cales de pointe pour faci­li­ter l'accès aux soins », Min­dray regroupe près de 14000 employés, répar­tis dans des filiales dans 32 pays. Ses réseaux mon­diaux de R&D et dis­tri­bu­tion lui per­mettent d’ambitionner une vision de « meilleurs soins pour tous ».

3.2.           Mindray France

Min­dray France, créée en 2008, est basée à Cré­teil et emploie 78 per­sonnes au moment de la rédac­tion de ce mémoire. La filiale est res­pon­sable du mar­ke­ting, de la dis­tri­bu­tion et du sup­port tech­nique des pro­duits Min­dray en France. Elle ne dis­tri­bue qu’une par­tie du cata­logue glo­bal de Min­dray. Ain­si, la filiale fran­çaise a fait le choix de décli­ner deux divi­sions de pro­duits : patient moni­to­ring and life sup­port (PMLS) et Médi­cal Ima­ging Sys­tem (MIS) [Figure 4]. Les acti­vi­tés com­mer­ciales de Min­dray ont repré­sen­té envi­ron 30 mil­lions d’euros en 2021. La majo­ri­té de ses reve­nus est issue de la gamme PMLS, qui est plus déve­lop­pée que la gamme MIS. D’ailleurs, en France, Min­dray est le second dis­tri­bu­teur de sys­tèmes de moni­to­rage de patients après Philips.

Figure 4 : Différentes divisions chez Mindray France (Source : auteur)

3.2.1.      Organisation

La divi­sion MIS, est char­gée du mar­ke­ting, de la dis­tri­bu­tion ain­si que du sup­port tech­nique des écho­graphes. Cette divi­sion regroupe trois pôles dif­fé­rents : ingé­nieurs d’application (IA), vente et mar­ke­ting. L’organisation de la divi­sion MIS en France est divi­sée en sept régions : Île-de-France, Nord, Ouest, Sud-Ouest, Sud-Est, Rhône Alpes et Est. Cha­cune de ces régions est attri­buée à un IA et chaque IA tra­vaille en col­la­bo­ra­tion avec au moins un ingé­nieur com­mer­cial (IC) [Figure 5].

Figure 5 : Organisation de la division MIS chez Mindray France (Source : auteur)

Les IA sont sous la res­pon­sa­bi­li­té du mana­geur IA. Celui-ci a notam­ment la res­pon­sa­bi­li­té de les for­mer, d’organiser des ins­tal­la­tions, de répondre aux appels d’offres ain­si que de com­mu­ni­quer avec le ser­vice R&D afin de déve­lop­per la gamme. Il est lui-même sous la res­pon­sa­bi­li­té du mana­geur Europe des IA.

L’ingénieur com­mer­cial tra­vaille en duo avec l’IA. Son rôle est de gérer la par­tie vente, ce qui implique la pros­pec­tion de nou­veaux clients afin d'élargir le por­te­feuille de l'entreprise, ain­si que la fidé­li­sa­tion des clients exis­tants en les visi­tant ou en les contac­tant. Les com­mer­ciaux jouent un rôle cru­cial dans l'acquisition de nou­veaux clients, en éta­blis­sant des rela­tions et en met­tant en valeur les pro­duits et ser­vices de Mindray.

Une équipe de tech­ni­ciens iti­né­rants se par­tage éga­le­ment le ter­ri­toire. Contrai­re­ment aux IA, et IC, les tech­ni­ciens ne tra­vaillent pas que sur la gamme MIS.  En effet, la majeure par­tie de leur temps de tra­vail est accor­dée à la gamme PMLS. Néan­moins, un tech­ni­cien basé à Cré­teil est spé­cia­li­sé dans le maté­riel de la divi­sion MIS, et n’assure en effet que la main­te­nance du maté­riel de cette division.

3.3.           Problématique et enjeux

En tant que sta­giaire ingé­nieur d’application basé à Lyon et cou­vrant les sec­teurs Sud-Est, Rhône Alpes et Est, je devais décou­vrir le métier d’IA et acqué­rir une com­pré­hen­sion appro­fon­die de ses tâches et res­pon­sa­bi­li­tés. Cela incluait la réa­li­sa­tion de démons­tra­tions, l'installation des écho­graphes chez les clients, le sui­vi, la par­ti­ci­pa­tion à des ate­liers et congrès, ain­si que la rédac­tion de docu­men­ta­tion. Lors de ce stage, les clients ciblés étaient prin­ci­pa­le­ment des méde­cins spé­cia­li­sés tels que des urgen­tistes, des réani­ma­teurs, des anes­thé­sistes, des car­dio­logues. Ces pro­fes­sion­nels exer­çaient dans une varié­té de milieux tels que des cabi­nets de ville, des cli­niques, des CH ou des CHU.

Pour assu­rer la fonc­tion d’IA il est essen­tiel de déve­lop­per des connais­sances appro­fon­dies du fonc­tion­ne­ment et des spé­ci­fi­ci­tés du maté­riel dis­tri­bué. Afin de me fami­lia­ri­ser à l'environnement Min­dray, le stage débu­ta par une for­ma­tion théo­rique et pra­tique d’une semaine au siège social ani­mée par des ingé­nieurs d'application déjà en poste. Ensuite, la seconde semaine fut dédiée à l'accompagnement des ingé­nieurs d'application lors de leurs visites clients. J'ai pu com­men­cer à la fin du pre­mier mois de stage à réa­li­ser en auto­no­mie des sui­vis simples, des démons­tra­tions ain­si que des installations.

Au fur et à mesure de mes pro­grès dans ce pro­jet, il m’est appa­ru évident que la pro­blé­ma­tique abor­dée par le métier d'IA était la sui­vante : Com­ment favo­ri­ser la vente d'échographes tout en contri­buant à l'amélioration de la qua­li­té des soins dis­pen­sés aux patients ? Ain­si, de cette pro­blé­ma­tique, découlent dif­fé­rents enjeux aux­quels j’ai été confron­té durant ce stage :

• Acqué­rir une solide exper­tise tech­nique et cli­nique, mais éga­le­ment connaitre la stra­té­gie mar­ke­ting de Min­dray et se fami­lia­ri­ser avec les pro­duits et les approches de la concurrence.
• Être capable de réa­li­ser des démons­tra­tions convain­cantes, four­nir un sup­port, assu­rer la for­ma­tion des uti­li­sa­teurs et mettre en ser­vice du maté­riel qui réponde à leurs besoins.
• Être suf­fi­sam­ment flexible, gérer effi­ca­ce­ment les dépla­ce­ments, et acqué­rir l'autonomie pour réa­li­ser les dif­fé­rentes tâches.

Comme énon­cé pré­cé­dem­ment, l’IA doit pos­sé­der une solide exper­tise tech­nique et cli­nique. En plus de la par­tie « 2.2. Intro­duc­tion aux prin­cipes de l’échographie » qui décrit le prin­cipe glo­bal de l’échographie, les pro­chaines sec­tions, jusqu'à la par­tie 4, pré­sentent les spé­ci­fi­ci­tés de la gamme d’échographie Min­dray et offrent un aper­çu des connais­sances que l’ingénieur d'application en écho­gra­phie doit pos­sé­der afin de mener à bien ses missions.

3.4.           Les technologies Mindray

En plus des modes d’imagerie clas­sique (B, M, C, PW, CW…) et dans le but de pro­po­ser un maté­riel le plus com­pé­ti­tif pos­sible, les indus­triels déve­loppent de nom­breux outils per­met­tant d’améliorer la qua­li­té de l’image, les fonc­tion­na­li­tés ain­si que l’ergonomie. Ain­si, tout comme d’autres concur­rents, Min­dray a su déve­lop­per et inté­grer tout un panel de tech­no­lo­gies à sa gamme d’échographes. Le tableau sui­vant pré­sente quelques outils dis­po­nibles sur les écho­graphes Min­dray [Tableau 1].

Tableau 1 : Exemple de différentes technologies intégrées aux échographes Mindray

En plus de ces outils, Min­dray pro­pose selon les écho­graphes des modes d’imagerie et de diag­nos­tic avan­cés tels que la 3D, la 4D ou bien l’élastographie (tech­nique consis­tant à mesu­rer l'élasticité des tis­sus). Enfin des « smarts tools » viennent com­plé­ter l’offre.

3.4.1.      Smarts Tools

Les mesures en écho­gra­phie sont essen­tielles pour éta­blir un diag­nos­tic pré­cis, suivre l'évolution des affec­tions, éva­luer la fonc­tion­na­li­té des organes et pla­ni­fier des trai­te­ments. Elles four­nissent des infor­ma­tions objec­tives et quan­ti­ta­tives qui com­plètent l'analyse visuelle, contri­buant ain­si à une prise de déci­sion médi­cale éclai­rée. Ain­si, les socié­tés savantes et orga­nismes de san­té natio­naux émettent régu­liè­re­ment des lignes direc­trices et recom­man­da­tions qui encadrent la pra­tique de l’échographie. Pour exemple, la Socié­té fran­çaise de méde­cine d’urgence recom­mande qu’un méde­cin urgen­tiste soit en mesure, à l’aide d’un écho­graphe, de détec­ter et de mesu­rer la veine cave infé­rieure [10].

Tou­te­fois, les mesures réa­li­sées lors d’examens peuvent pré­sen­ter cer­taines limites. Dans cer­tains cas, la réa­li­sa­tion de mesures peut per­tur­ber le flux de tra­vail habi­tuel de l'examen. L'opérateur peut être ame­né à régu­liè­re­ment effec­tuer des ajus­te­ments, sélec­tion­ner les bons para­mètres et défi­nir les régions d'intérêt. Ces inter­rup­tions de l'examen engendrent un ralen­tis­se­ment de celui-ci [15]. De plus, dans le cas de la réa­li­sa­tion de mesures par­ti­cu­lières, il peut y avoir un risque de varia­tions inter et intra obser­va­teur [16] [15]. Celles-ci sont prin­ci­pa­le­ment liées aux dif­fé­rences d’expérience des pra­ti­ciens. Cepen­dant, même des mesures réa­li­sées par un même opé­ra­teur peuvent varier en fonc­tion de fac­teurs tels que la fatigue.  Ces diver­gences dans les mesures peuvent rendre dif­fi­cile la com­pa­rai­son des résul­tats, affec­ter la repro­duc­ti­bi­li­té et influen­cer le diagnostic.

 Afin d’améliorer la pré­ci­sion, la cohé­rence des mesures et rac­cour­cir les temps d’examens, Min­dray a déve­lop­pé des algo­rithmes des­ti­nés à réa­li­ser des mesures de façon auto­ma­tique. Ces outils reposent géné­ra­le­ment sur des algo­rithmes d'apprentissage auto­ma­tique, tels que l’apprentissage en pro­fon­deur (ou deep lear­ning en anglais). Ces algo­rithmes sont des sous branches de l'intelligence arti­fi­cielle qui per­mettent à un sys­tème d’apprendre de manière ité­ra­tive à par­tir de don­nées, via des modèles mathé­ma­tiques [17]. Ils peuvent être notam­ment capables de détec­ter et de recon­naître des motifs spé­ci­fiques dans les images, par exemple une valve car­diaque dans une image écho­gra­phique. Le pro­chain tableau pré­sente quelques-uns des outils intel­li­gents déve­lop­pés et ven­dus par Min­dray [Tableau 2]. Le Fonc­tion­ne­ment de L’outil SmartV­CI sera d’ailleurs déve­lop­pé en fin du mémoire.

Tableau 2 : Exemple de différents Smarts Tools proposés par Mindray 

3.5.           Les gammes d’échographes Mindray France

La divi­sion MIS pro­pose une gamme de pro­duits éten­due pour répondre aux besoins de tous, qu’il s’agisse des pays en voie de déve­lop­pe­ment ou bien des grands CHU des pays déve­lop­pés. De ce fait, les pro­duits dis­tri­bués en France ne repré­sentent qu’une frac­tion du cata­logue glo­bal de Min­dray. Le choix des pro­duits dis­tri­bués en France se fait au niveau de la cel­lule euro­péenne de Min­dray.  Celle-ci éva­lue en fonc­tion du mar­ché et de la demande des dif­fé­rents ter­ri­toires, la stra­té­gie de dis­tri­bu­tion à mettre en œuvre. Ain­si, Min­dray pro­pose en France les écho­graphes les plus « haut de gamme » de son cata­logue, les entrées de gamme étant plu­tôt des­ti­nées aux pays en voie de déve­lop­pe­ment. Les pro­duits se répar­tissent ain­si en trois gammes prin­ci­pales : la gamme Point Of Care, la gamme consul­ta­tion ain­si que la gamme ultra portable.

Game Point of Care

La gamme de Min­dray point of care (POC) « au che­vet du patient » en fran­çais, est incon­tes­ta­ble­ment l'une des plus grandes forces de l'entreprise dans le domaine de l'échographie. Par­mi ses pro­duits phares, le TE7 écou­lé à envi­ron 700 exem­plaires a joué un rôle cru­cial à par­tir de 2017 en per­met­tant à Min­dray de déve­lop­per signi­fi­ca­ti­ve­ment sa base ins­tal­lée en conqué­rant une part impor­tante du mar­ché. Doté de fonc­tion­na­li­tés inno­vantes et uniques lors de sa sor­tie, le TE7 a su se démar­quer de la concur­rence. Durant le stage, j’aurai tra­vaillé en majo­ri­té du temps avec la gamme POC, car plus dis­tri­buée par Min­dray que les autres gammes sur les sec­teur Sud-Est, Rhône Alpes et Est.

L'échographie POC ren­voie à l'utilisation d'échographes por­tables dans des envi­ron­ne­ments cli­niques où une éva­lua­tion rapide et pré­cise est néces­saire. Les écho­graphes POC sont conçus pour être trans­por­tés faci­le­ment et uti­li­sés direc­te­ment au che­vet du patient notam­ment dans les uni­tés de soins inten­sifs, dans les urgences, dans les blocs opé­ra­toires, ain­si que lors de la pra­tique de l’anesthésie loco régio­nale [18]. Le tableau sui­vant pré­sente les solu­tions tech­no­lo­giques appor­tées par Min­dray en réponse aux dif­fé­rents cri­tères inhé­rents à l’échographie POC [Tableau 3]. Ces solu­tions tech­niques sont dis­po­nibles sur l’ensemble des écho­graphes Min­dray POC actuel­le­ment commercialisés.

Tableau 3 : Spécificité des échographes de la gamme POC chez Mindray

Focused Assessment with Sonography for Trauma (FAST)

La gamme POC de chez Min­dray regroupe 5 dif­fé­rents modèles d’échographes actuel­le­ment com­mer­cia­li­sés en France. En plus des solu­tions pré­sen­tées dans le [tableau 3], les écho­graphes de la gammes POC ont tous leurs spé­ci­fi­ci­tés comme l’illustre la figure sui­vante [Figure 6].

Figure 6 : Modèles d’échographes composant la gamme POC (Source : auteur)

 Consultation

La gamme d’échographes de consul­ta­tion pro­pose des dis­po­si­tifs plus encom­brants mais plus per­for­mants que ceux de la gamme POC. Ils se des­tinent aux ser­vices de consul­ta­tion vas­cu­laire, obs­té­trique, car­diaque… La gamme d’échographes d’imagerie géné­rale de chez Min­dray étant répu­tée pour la qua­li­té de son dop­pler cou­leur, ceux-ci sont en majo­ri­té pré­sents dans les ser­vices de méde­cine vas­cu­laire. Ceux-ci peuvent embar­quer l’ensemble des outils pré­sen­tés pré­cé­dem­ment per­met­tant d’améliorer l’image, les fonc­tion­na­li­tés ain­si que le flux de tra­vail. La figure 7 pré­sente quelques dis­po­si­tifs de la gamme.

Figure 7 : Modèles d’échographes composant la gamme imagerie générale (Source : auteur) 

Gamme ultra portable 

L’échographe TE Air mis sur le mar­ché en 2023 est le seul repré­sen­tant de la Gamme Ultra Por­table. Celui-ci se pré­sente sous la forme d’une sonde car­diaque sans fil connec­table à un smart­phone ou une tablette. Il peut éga­le­ment se connec­ter à l’échographe TEX20. Sa petite taille et son poids réduit, le des­tinent à être uti­li­sé aux ser­vices des urgences et en réani­ma­tion, mais éga­le­ment hors de l’hôpital, notam­ment lors d’interventions du SMUR ou du SAMU. Mal­gré ses pro­por­tions et son prix modé­ré, il intègre les modes B, M, C, PW, TW et P [19]. La figure 8 illustre son design.

Figure 8 : Design du TE Air [20]

3.5.1.      Positionnement et développement de la gamme

Désor­mais Min­dray entre­prend de déve­lop­per sa pré­sence sur le mar­ché du diag­nos­tic hépa­tique. L'Hepatus sera sa der­nière inno­va­tion il devrait dans un pre­mier temps être com­mer­cia­li­sé aux états unis avant de peut-être l’être en France. Il s'agira d'un écho­graphe spé­cia­le­ment conçu pour les exa­mens d'élastographie hépa­tique. En cours de déve­lop­pe­ment, cet écho­graphe sera cou­plé à une sonde à impul­sions de basse fré­quence, per­met­tant d'évaluer l'élasticité des tis­sus hépa­tiques. Ce nou­vel équi­pe­ment vien­dra direc­te­ment concur­ren­cer le fibros­can pro­duit par Echo­sens , qui intègre une sonde du même type mais qui ne per­met pas de géné­rer d’images écho­gra­phiques [20].

Afin de mieux appré­hen­der la situa­tion de Min­dray dans le mar­ché de l’échographie, l'utilisation d'une matrice SWOT peut être per­ti­nente [Tableau 4]. La matrice SWOT per­met à l’IA d'évaluer les forces internes, ain­si que les fai­blesses poten­tielles de la gamme de maté­riel qu’il dis­tri­bue. De plus, la matrice lui per­met­tra d'identifier les oppor­tu­ni­tés du mar­ché sur les­quelles il peut capi­ta­li­ser, ain­si que les menaces aux­quelles il pour­rait être confronté.

Tableau 4 : Matrice SWOT inhérente à la division MIS de chez Mindray

En plus de connaitre les forces et fai­blesses du maté­riel qu’il dis­tri­bue, l’IA doit avoir une bonne com­pré­hen­sion du mar­ché glo­bal de l’échographie en France. Connaître le maté­riel de la concur­rence lui per­met­tra d’adapter sa stra­té­gie marketing.

3.6.           Concurrence

Le sec­teur des ultra­sons est très concur­ren­tiel. Les entre­prises ne cessent de déve­lop­per des pro­duits tou­jours plus inno­vants, afin de répondre au mieux, aux besoins des clients et des patients. En France, les géants Gene­ral Elec­trique (GE), Canon, Sam­sung et Phi­lips dominent le mar­ché. Ils sont sui­vis par Sono­site, filiale de l’entreprise nip­pone Fuji­film dédiée à l’échographie. Vient-ensuite Min­dray et enfin, d’autres construc­teurs tels que Hita­chi ou Sie­mens. Le pro­chain tableau syn­thé­tise les prin­ci­pales forces et fai­blesses des concur­rents majeurs [Tableau 5].

Tableau 5 : Forces et faiblesses des concurrents majeurs à Mindray en échographie

Échocardiographie transœsophagienne (ETO) 

4.    Ingénieur d’application en échographie

Mal­gré leurs avan­tages indé­niables, les écho­graphes sont des équi­pe­ments com­plexes qui demandent une exper­tise par­ti­cu­lière afin d’être uti­li­sés cor­rec­te­ment. De plus, comme évo­qué pré­cé­dem­ment, ceux-ci pos­sèdent des tech­no­lo­gies et inter­faces propres à chaque fabri­cant. Cela com­plique encore d’avantage l’accès à l’échographie [2].

Le métier d’IA répond à cette pro­blé­ma­tique. L’IA est expert dans l’exploitation des pro­duits de la marque pour laquelle il tra­vaille. Avec l’IC ils forment un duo et œuvrent à l'interface entre l'industrie et le milieu médi­cal, ils col­la­borent avec l’équipe tech­nique et mar­ke­ting de chez Min­dray mais éga­le­ment avec les équipes médi­cales et bio­mé­di­cales des éta­blis­se­ments de san­té. En éta­blis­sant une com­mu­ni­ca­tion constante avec ces par­ties pre­nantes, l’IA est char­gé de :

• Sus­ci­ter l'intérêt des uti­li­sa­teurs poten­tiels pour les écho­graphes Mindray,
• Mettre en avant des outils inno­vants qui peuvent avoir un impact béné­fique sur les soins,
• Mettre en ser­vice des écho­graphes et opti­mi­ser leurs per­for­mances pour répondre aux besoins des clients,
• For­mer les clients,
• Garan­tir la bonne uti­li­sa­tion des écho­graphes à leur plein potentiel,
• Assu­rer la satis­fac­tion des clients.

  La figure 9 illustre les inter­ac­tions de l’IA avec les dif­fé­rentes par­ties prenantes.

Figure 9 : interactions entre l’IA et les différentes parties prenantes (Source : auteur)

L’IA tra­vaille la majeure par­tie du temps en col­la­bo­ra­tion avec l’IC pour accom­plir ses mis­sions. Ain­si, il est essen­tiel d'avoir une bonne entente et une com­mu­ni­ca­tion effi­cace entre les deux. Les mis­sions de l’IA sont exé­cu­tées à l’occasion de par­ti­ci­pa­tions à des évè­ne­ments qui s’organisent autour de la vente.

La pro­chaine figure repré­sente une frise chro­no­lo­gique où sont iden­ti­fiés les dif­fé­rents évè­ne­ments aux­quels l’IA par­ti­cipe [Figure 10].

Figure 10 : Différents évènements auxquels l’IA participe (Source : auteur) 

4.1.           Les missions d’avant-vente

Les mis­sions d'avant-vente sont d'une impor­tance cru­ciale. Elles per­mettent de pro­mou­voir les pro­duits de l'entreprise, de déve­lop­per un réseau pro­fes­sion­nel, col­lec­ter des retours clients ain­si que géné­rer des oppor­tu­ni­tés de vente. Les acti­vi­tés d’avant-vente regroupent deux grands types d’interventions : La par­ti­ci­pa­tion aux congrès et ate­liers ain­si que la par­ti­ci­pa­tion aux essais.

En avant-vente, l’IA doit tenir compte des fac­teurs qui peuvent influen­cer les méde­cins dans les déci­sions d’achat. Il peut s’agir du prix, de la qua­li­té d’image, de l’intuitivité, de l’ergonomie, des Smarts Tools… Il va donc devoir déter­mi­ner, en concer­ta­tion avec l’IC sur quels fac­teurs insis­ter en fonc­tion de chaque méde­cin. Il est aus­si néces­saire de se ren­sei­gner sur les concur­rents poten­tiels afin de rebon­dir et d’expliquer en quoi les écho­graphes Min­dray sont meilleurs que ceux de la concurrence.

4.1.1.      Congrès

Un congrès est un évé­ne­ment où les fabri­cants de maté­riel médi­cal et les pro­fes­sion­nels de la san­té se réunissent afin de par­ta­ger les avan­cées scien­ti­fiques, les recherches cli­niques et les inno­va­tions médi­cales. Pour des entre­prises comme Min­dray, la par­ti­ci­pa­tion à ces congrès est cru­ciale pour pro­mou­voir leur maté­riel et éta­blir des rela­tions avec de poten­tiels clients. Le choix de par­ti­ci­per à un congrès se fait en concer­ta­tion entre le mana­geur des IA et la divi­sion mar­ke­ting. L’IA de Min­dray joue un rôle clé en étant pré­sent sur le stand de la marque pour pro­mou­voir les écho­graphes de la gamme, en effec­tuant de courtes pré­sen­ta­tions et en met­tant en avant les carac­té­ris­tiques et les avan­tages concur­ren­tiels du matériel.

4.1.2.      Ateliers

Les ate­liers sont des jour­nées de for­ma­tion sur l'échographie orga­ni­sées par des ins­ti­tu­tions médi­cales et des facul­tés, atti­rant un large éven­tail de pro­fes­sion­nels de san­té. Les fabri­cants de maté­riel médi­cal prêtent des écho­graphes pour ces for­ma­tions, dans le cadre d'un par­te­na­riat avec les orga­ni­sa­teurs. Leur objec­tif est de pro­mou­voir la gamme d'échographes et d'établir des rela­tions avec les par­ti­ci­pants. Il est essen­tiel qu'un IA soit pré­sent pour garan­tir une uti­li­sa­tion opti­male des écho­graphes, opti­mi­ser la qua­li­té des images et accom­pa­gner les appre­nants dans l'utilisation de l'interface. Géné­ra­le­ment lors des ate­liers, les appre­nants jouent les cobayes à tour de rôle afin de pou­voir mani­pu­ler. Des exa­mens peuvent éga­le­ment être réa­li­sés sur des patients voir même sur des cadavres.

Ain­si, la pré­sence de l’IA contri­bue non seule­ment à la mon­tée en com­pé­tence des appre­nants mais éga­le­ment à favo­ri­ser l'adoption de la marque par les pro­fes­sion­nels. En effet, ceux qui apprennent à réa­li­ser des exa­mens sur du maté­riel de la gamme Min­dray sont sus­cep­tibles de convier cette même marque à des essais dans le cadre de leurs futurs investissements.

La pro­chaine figure illustre un ate­lier qui s’est éta­lé sur deux jours, regrou­pant une quin­zaine d’internes et d’urgentistes. Il se foca­li­sait sur l’échographie cli­nique d’urgence. J’y ai par­ti­ci­pé avec une col­lègue IA, et nous y avions mis en ser­vice un TEX20, deux ME8 ain­si qu’un TE9 [Figure 11].

Figure 11 : Photo prise lors d’un atelier sur l’échographie clinique d’urgence (Source : auteur)

4.1.3.      Les essais

Les essais sont orga­ni­sés dans les éta­blis­se­ments de san­té par les ser­vices bio­mé­di­caux et le per­son­nel soi­gnant dans le cadre de pro­jets d'investissements. Ceux-ci sélec­tionnent un ou plu­sieurs fabri­cants dont ils veulent essayer le maté­riel. Ces essais jouent un rôle déci­sif et influencent gran­de­ment la déci­sion d'achat. Néan­moins, il arrive que des éta­blis­se­ments décident d’acheter un écho­graphe sans pour autant réa­li­ser d’essais (s’ils ont déjà un écho­graphe de même modèle dans l’un de leurs ser­vices par exemple).

Habi­tuel­le­ment, Min­dray prête des écho­graphes à l'établissement de san­té pour des périodes allant jusqu’à une semaine. L’IA se rend alors régu­liè­re­ment sur place afin de confi­gu­rer les écho­graphes et d’effectuer des démons­tra­tions aux poten­tiels uti­li­sa­teurs. Il les guide ensuite dans l’utilisation du maté­riel lors d’examens réa­li­sés sur des patients. Cette approche per­met aux uti­li­sa­teurs de se fami­lia­ri­ser avec les fonc­tion­na­li­tés et les per­for­mances de l'échographe, et de déter­mi­ner s'il répond à leurs besoins avant de prendre une déci­sion d'achat.

4.2.           Les missions d’après-vente

Lorsqu’un éta­blis­se­ment achète un écho­graphe Min­dray, l’IA se rend sur site afin d’installer l’échographe. Cela passe par son débal­lage ain­si que son mon­tage (l’installation des bat­te­ries, mon­tage sur le pied, connexion des sondes…) Vient ensuite la confi­gu­ra­tion de l’échographe ain­si que la for­ma­tion des équipes à son uti­li­sa­tion. L’IA assure enfin un suivi.

Le sui­vi consiste en des visites régu­lières dans les éta­blis­se­ments clients dans le but de four­nir un sou­tien conti­nu. Les prin­ci­pales acti­vi­tés réa­li­sées lors des sui­vis sont les suivantes :

• Répondre aux ques­tions des utilisateurs.
• Pro­po­ser des mises à jour logi­cielles afin d'améliorer les per­for­mances de l'appareil, de cor­ri­ger d'éventuels pro­blèmes ou d'ajouter de nou­velles fonctionnalités.
• Résoudre d'éventuels pro­blèmes tech­niques, effec­tuer des ajus­te­ments logi­ciels ou four­nir des conseils pour résoudre les pro­blèmes rencontrés.
• Redis­pen­ser des for­ma­tions pour ren­for­cer les com­pé­tences des uti­li­sa­teurs, les fami­lia­ri­ser avec de nou­velles fonc­tion­na­li­tés ou pré­sen­ter le maté­riel à des nou­veaux membres de l’équipe soignante

L’IA conti­nue ain­si de col­la­bo­rer avec les uti­li­sa­teurs pour s'assurer qu’ils uti­lisent les écho­graphes de manière effi­cace et qu’ils béné­fi­cient d'une expé­rience opti­male. Il contri­bue éga­le­ment à la fidé­li­sa­tion des clients, à la réduc­tion des récla­ma­tions, à l'identification de nou­velles oppor­tu­ni­tés de vente ain­si qu’à la qua­li­té des soins. Il ren­force l'image de marque de Min­dray et favo­rise une dif­fé­ren­cia­tion concurrentielle.

4.3.           Présentation des échographes

Tel qu’énoncé pré­cé­dem­ment, l’IA a l’habitude de réa­li­ser des pré­sen­ta­tions d’échographes lors de congrès, ate­liers, essais, ins­tal­la­tions et for­ma­tions. Lors de ces pré­sen­ta­tions, il met en avant les fonc­tion­na­li­tés et les avan­tages du sys­tème. Les pré­sen­ta­tions s’articulent autour de trois axes. Tout d’abord est pré­sen­té l’aspect exté­rieur du sys­tème, puis le dérou­lé de l’examen où sont déve­lop­pés les réglages de l’image, les menus ain­si que les modes d’imagerie. Enfin, une pré­sen­ta­tion des modes de mesures clô­ture géné­ra­le­ment la pré­sen­ta­tion. La figure sui­vante illustre le dérou­lé d’une pré­sen­ta­tion où la par­tie « aspect exté­rieur » a été déve­lop­pée en exemple pour un TE9 [Figure 12].

Figure 12 : déroulé et étapes d’une présentation d’un échographe TE9 (Source : auteur)

Lors des pré­sen­ta­tions, l'IA se doit de sou­li­gner les béné­fices appor­tés par chaque carac­té­ris­tique du maté­riel qu'il men­tionne (comme illus­tré pré­cé­dem­ment dans le tableau 3).

La pré­sen­ta­tion de la par­tie hard­ware dure géné­ra­le­ment moins de cinq minutes. La par­tie soft­ware peut quant à elle être beau­coup plus chro­no­phage. En effet, selon le contexte, les démons­tra­tions peuvent être plus ou moins longues, allant d’une dizaine de minutes lors d’un congrès, à plu­sieurs heures lors d’essais ou de for­ma­tions où sont réa­li­sés des exa­mens sur des patients.

La pré­sen­ta­tion des écho­graphes en après-vente s’apparente géné­ra­le­ment à une for­ma­tion à l’utilisation du maté­riel. Néan­moins, elle peut éga­le­ment abor­der des notions plus géné­rales non spé­ci­fiques au maté­riel Min­dray. Lors du stage, j’ai par exemple eu l’occasion de for­mer des équipes d’infirmières des urgences à des tech­niques écho­gra­phiques géné­rales telles que : dif­fé­ren­cier les veines des artères, piquer sous écho­gra­phie, mesu­rer le volume de la ves­sie, ins­tal­ler une pro­tec­tion sté­rile sur une sonde...

Afin d’avoir des images à exploi­ter lors des démons­tra­tions, l’ingénieur d’application réa­lise des coupes écho­gra­phiques sur son propre corps. Il peut éga­le­ment accom­pa­gner les méde­cins lors de consul­ta­tions afin que ceux-ci puissent uti­li­ser l’échographe en condi­tions réelles lors des essais, par exemple. Il répond éga­le­ment à leurs ques­tions, dis­sipe leurs doutes et essaye d’obtenir un maxi­mum d’informations afin d’affiner au mieux la confi­gu­ra­tion de l’échographe.

4.4.           Configuration des échographes

La confi­gu­ra­tion des écho­graphes consiste en la per­son­na­li­sa­tion des réglages de ceux-ci en fonc­tion des besoins spé­ci­fiques de chaque client. L’IA col­la­bore donc étroi­te­ment avec les uti­li­sa­teurs pour com­prendre leurs exi­gences et leurs pré­fé­rences. L’IA confi­gure non seule­ment les écho­graphes en après-vente, mais éga­le­ment en avant-vente.

En avant-vente, la confi­gu­ra­tion des écho­graphes peut avoir un vrai impact posi­tif sur les ventes. En adap­tant les réglages de l'échographe aux besoins spé­ci­fiques d’une caté­go­rie de méde­cins (par exemple en réglant l’échographe de tel sorte que la visua­li­sa­tion des nerfs soit opti­mi­sée lors d’un congrès d’anesthésie) l’IA pré­sen­te­ra un maté­riel qui cor­res­pon­dra plus aux attentes et aux exi­gences de ces méde­cins. Cette per­son­na­li­sa­tion favo­rise une meilleure com­pré­hen­sion de l'utilisation de l'échographe et incite les méde­cins à envi­sa­ger l'intégration de ceux-ci dans leur pra­tique quotidienne.

En après-vente, lorsque l'IA confi­gure un écho­graphe, il per­met aux uti­li­sa­teurs de béné­fi­cier d'une expé­rience per­son­na­li­sée et opti­male. En effet, alors qu’il confi­gu­rait les écho­graphes pour une caté­go­rie de méde­cins en avent vente, il peut en après-vente créer à leur demande des pré­sets ou bien même des pro­to­coles de mesure per­son­na­li­sés pour chaque uti­li­sa­teur. Cela faci­lite l'intégration de l'échographe dans la pra­tique de chaque pro­fes­sion­nel, amé­liore la qua­li­té des exa­mens et favo­rise une uti­li­sa­tion effi­cace de l'appareil. Cela béné­fi­cie indi­rec­te­ment aux patients.

L’IA pas­se­ra donc en géné­ral plus de temps à confi­gu­rer un écho­graphe en après-vente qu’en avant-vente. Ain­si, la confi­gu­ra­tion peut durer de quelques dizaines de minutes à une heure ou deux selon le contexte. La confi­gu­ra­tion et la per­son­na­li­sa­tion de l'appareil com­prennent plu­sieurs aspects essen­tiels tels que :

• La confi­gu­ra­tion des réglages de base (nom de l’établissement, logo, langue, heure…)
• L’ajout d'options sup­plé­men­taires telles que des modes d'acquisition ou des smarts tools
• La créa­tion et la modi­fi­ca­tion des pré­sets qui sont des pré­ré­glages qui peuvent influer sur l’ensemble des para­mètres d'image et des outils de mesure
• La connexion de l'échographe au réseau de l'établissement

Lors de la confi­gu­ra­tion, I’IA veille éga­le­ment à sim­pli­fier l'interface en sup­pri­mant les élé­ments qui ne sont pas néces­saires. Cela rend l’interface plus convi­viale et contri­bue à sim­pli­fier l’utilisation de l'échographe.

5.    Procédure encadrant l’utilisation d’un Smarts Tools

En plus de ses mis­sions de pré­sen­ta­tion, confi­gu­ra­tion et sui­vi des écho­graphes, l’IA peut être ame­né à tra­vailler sur de la docu­men­ta­tion. Celle-ci peut aus­si bien être des­ti­née à la clien­tèle qu’à ses col­lègues en interne.

Lors de ce stage, j’ai eu l’occasion de réa­li­ser une pro­cé­dure per­met­tant d’accompagner les uti­li­sa­teurs dans l’emploi du Smarts Tools SmartVCI.

L’IA joue un rôle essen­tiel dans le déploie­ment et la mise en avant d’outils inno­vants qui peuvent avoir un impact béné­fique sur les soins, tels que les Smarts Tools. Grâce à sa for­ma­tion cli­nique et tech­nique appro­fon­die, l’IA est capable d'accompagner les uti­li­sa­teurs dans la mise en œuvre de ces outils. Il est d’ailleurs très régu­liè­re­ment ame­né à les pré­sen­ter. L’IA doit non seule­ment maî­tri­ser l'utilisation des Smart Tools, mais aus­si être en mesure de réa­li­ser les mesures sans ces outils. Cette poly­va­lence est cru­ciale car elle garan­tit que l’IA puisse s'adapter aux dif­fé­rents pro­fils d’interlocuteurs et aux dif­fé­rentes situa­tions cli­niques. En étant capable de démon­trer l'intérêt et les avan­tages des Smarts Tools, l’IA contri­bue à leur vente et à leur adoption.

Le détail de cette pro­cé­dure per­met de don­ner un bon aper­çu des connais­sances tech­niques et cli­niques que doit pos­sé­der l’IA. De plus, elle offre éga­le­ment une vision concrète et pra­tique du dérou­le­ment d’un exa­men écho­gra­phique. La pro­chaine par­tie de ce mémoire est donc déve­lop­pée à par­tir de la pro­cé­dure rédi­gée durant le stage.

5.1.           SmartVCI

5.1.1.      Contexte

La mesure du dia­mètre de la veine cave infé­rieure (VCI) est indi­quée dans la prise en charge des patients admis en ser­vice d’urgences en état de choc [21] [22]. Elle est éga­le­ment cou­ram­ment réa­li­sée dans les ser­vices de réani­ma­tion et de car­dio­lo­gie. La VCI, proche de l'oreillette droite, reflète effi­ca­ce­ment la fonc­tion car­diaque [Figure 13].

Figure 13 : Schéma anatomique des veines caves [22]

Son exa­men joue un rôle cru­cial dans l'évaluation du volume san­guin cir­cu­lant dans le corps. Une VCI dis­ten­due peut indi­quer une sur­charge volé­mique (aug­men­ta­tion rapide de la quan­ti­té de liquide dans les veines), tan­dis qu'une VCI réduite peut sug­gé­rer une déplé­tion volé­mique (baisse rapide de la quan­ti­té de liquide dans les veines). Ces varia­tions de la volu­mé­trie peuvent être le signe d'insuffisance car­diaque et rénale, de syn­drome néphro­tique, de cir­rhose… Il est donc crucial

d'obtenir une mesure fiable de cet index afin d’adapter la réponse thérapeutique.

Le fait que le patient res­pire spon­ta­né­ment ou bien qu’il soit ven­ti­lé, a un impact dif­fé­rent sur le dia­mètre de la VCI [23]. Si le patient res­pire spon­ta­né­ment, on mesure l’index de collapsibilité

(IC*) = ((Dmax – Dmin)/Dmax) Dans le cas contraire, on cal­cule la varia­tion de l’index de col­lap­si­bi­li­té (VIC) = (Dmax – Dmin (Dmax + Dmin) /2). En ven­ti­la­tion spon­ta­née, on consi­dère qu’il y a hypo­vo­lé­mie si la col­lap­si­bi­li­té est supé­rieure à 40% contre 12% en ven­ti­la­tion contrô­lée [24].

La VCI peut être obser­vée en coupe grand petit axe à l’aide d’une sonde car­diaque ou convexe posi­tion­née en inci­dence sous xiphoï­dienne. L’incidence sous xiphoï­dienne revient à posi­tion­ner la sonde écho­gra­phique au niveau du creux épi­gas­trique, juste sous le ster­num (comme illus­tré sur les figure 11 et figure 15). Quant aux coupes petit et grand axe, elles sont deux façons de visua­li­ser des struc­tures ana­to­miques. Obser­ver une veine en inci­dence petit axe revient à la cou­per dans sa lar­geur avec le flux ultra­so­nore. L’observer en inci­dence grand axe revient à la cou­per dans sa lon­gueur. La figure 14 repré­sente par exemple une même artère caro­tide, obser­vée en mode C dans les deux axes.

Figure 14 : Coupes petit axe et grand axe sur une artère carotide en mode C (Source : auteur)

5.1.2.      Méthode de mesure sans SmartVCI

Actuel­le­ment, la méthode cou­ram­ment uti­li­sée pour mesu­rer le dia­mètre de la VCI consiste en les étapes sui­vantes. Tout d’abord, le patient doit être pla­cé sur un bran­card en décu­bi­tus dor­sal, c’est à dire, allon­gé sur le dos. Ses genoux sont rele­vés afin de détendre la cein­ture abdo­mi­nale. On posi­tionne ensuite une sonde convexe ou car­diaque en inci­dence sous xiphoï­dienne, afin de visua­li­ser la veine cave infé­rieure en coupe grand axe, tel qu’illustré ci-des­sous [Figure 15].

Figure 15 : Position de la sonde et vue obtenue lors de la mesure de l’IC* (Source : auteur)

Une fois que l’opérateur a obte­nu une vue satis­fai­sante de la VCI, il va posi­tion­ner la ligne du mode M à une dis­tance approxi­ma­tive de deux cen­ti­mètres de l’insertion de la veine cave dans l'oreillette droite et de façon per­pen­di­cu­laire à la paroi vasculaire.

Vient ensuite l’enregistrement d’une séquence vidéo d'au moins deux cycles res­pi­ra­toires. Cette séquence va per­mettre au pra­ti­cien de pou­voir posi­tion­ner au moins quatre repères sur l’image écho­gra­phique, afin de mesu­rer le dia­mètre maxi­mal de la VCI, ain­si que son dia­mètre mini­mal. La figure 16 détaille l’ensemble des étapes citées précédemment :

Figure 16 : Etapes que doit suivre l’opérateur lors de la mesure de l’IC* (Source : auteur)

La pro­cé­dure pré­cé­dente néces­site envi­ron 11 étapes et requiert une ving­taine de secondes. De plus, le posi­tion­ne­ment de la ligne M peut être limi­té en fonc­tion de la qua­li­té de la coupe écho­gra­phique, entraî­nant une faible répé­ta­bi­li­té [23].

La figure 17 repré­sente l’image écho­gra­phique obte­nue grâce à une sonde abdo­mi­nale lors de la mesure manuelle de l’index de col­lap­si­bi­li­té de la veine cave sur un patient res­pi­rant spontanément.

Figure 17 : Image échographique obtenue lors de la mesure manuelle de l’IC* (Source : auteur)

Les valeurs en haut à droite de la figure 17 repré­sentent la dis­tance mesu­rée par l’échographe entre les points posi­tion­nés manuel­le­ment (1, 2, 3 et 4). Ain­si dans ce cas, le dia­mètre mini­mal est de 1,15 cm en fin d’inspiration, quant au dia­mètre maxi­mal il est de 1,88 cm en fin d’expiration. Selon la for­mule    IC* = (Dmax – Dmin)/Dmax l’index de col­lap­si­bi­li­té de ce patient est de 38%, ce qui n’est pas pathologique.

 

5.1.3.      Méthode de réalisation de la mesure avec SmartVCI

Comme pour la pro­cé­dure réa­li­sée manuel­le­ment, l’opérateur va tout d’abord posi­tion­ner une sonde convexe ou car­diaque en inci­dence sous xiphoï­dienne afin de visua­li­ser la VCI en coupe grand axe. Lorsque l’image écho­gra­phique lui paraî­tra satis­fai­sante, il pour­ra alors pres­ser le bou­ton SmartV­CI de l’échographe. Une fois le bou­ton pres­sé, les pro­ces­sus décrits dans la figure 18 s’enchaineront à la suite sans faire inter­ve­nir le mani­pu­la­teur (Celui-ci garde mal­gré tout la pos­si­bi­li­té de réajus­ter manuel­le­ment les para­mètres de mesure s’il le juge nécessaire).

Figure 18 : Processus que réalise SmartVCI (Source : auteur)

Une fois l’algorithme en route, le méde­cin a la pos­si­bi­li­té d’indiquer si le patient res­pire spon­ta­né­ment ou bien s’il est assis­té par une ven­ti­la­tion méca­nique. L’algorithme adapte alors la méthode de cal­cul en fonc­tion de la sélec­tion du méde­cin. La figure 19 pré­sente l’image écho­gra­phique ain­si que les résul­tats obte­nus lors de la mesure à l’aide de SmartV­CI sur le même patient que lors de la mesure manuelle.

Figure 19 : Image échographique obtenue lors de la mesure à l’aide de SmartVCI (Source : auteur) 

On observe sur la par­tie infé­rieure de l’image l’enveloppe de la veine cave en mode M, auto­ma­ti­que­ment détec­tée et sur­li­gnée par l’algorithme. Celui-ci a éga­le­ment réa­li­sé plu­sieurs mesures de dia­mètres sur la période affi­chée à l’écran. Sont enfin affi­chées en haut à droite de l’écran, les der­nières valeurs du dia­mètre mini­mum et maxi­mum mesu­rées, l’index de col­lap­si­bi­li­té ain­si qu’à gauche la courbe repré­sen­tant l’évolution cet index dans le temps.

Ain­si, lorsque réa­li­sée auto­ma­ti­que­ment, la mesure de l’IC ne prend qu’environ quatre secondes et deux étapes pour le pra­ti­cien, contre une ving­taine de secondes et onze étapes lorsque réa­li­sé manuel­le­ment [23]. De plus l’écart entre la mesure réa­li­sée manuel­le­ment et auto­ma­ti­que­ment n’est dans cet exemple que d’un pourcent.

5.2.           Discussion

L'utilisation d'outils auto­ma­tiques tels que SmartV­CI pré­sente un poten­tiel consi­dé­rable pour réduire les temps d'examen et faci­li­ter la réa­li­sa­tion de pro­cé­dures com­plexes. La mesure de l'index de col­lap­si­bi­li­té est une pro­cé­dure rela­ti­ve­ment simple. Cepen­dant, il convient de noter qu'il existe des Smarts Tools conçus pour des exa­mens plus com­plexes. Ces outils offrent des mesures pré­cises et repro­duc­tibles, ce qui peut rendre cer­tains exa­mens acces­sibles à un large éven­tail de pra­ti­ciens, y com­pris ceux ayant une expé­rience limi­tée en écho­gra­phie [23] [25]. Ce der­nier point pour­rait notam­ment contri­buer à déve­lop­per la télé écho­gra­phie [26]. Néan­moins, la fia­bi­li­té des résul­tats est en grande par­tie condi­tion­née par la qua­li­té de la coupe écho­gra­phique sur laquelle est réa­li­sée la mesure. De plus,  le pro­ces­sus de diag­nos­tic doit prendre en compte des ques­tions telles que la res­pon­sa­bi­li­té d’un pos­sible risque médi­cal [15].

À la suite d’échanges avec des méde­cins, il a été consta­té que mal­gré l’intérêt qu’ils sus­citent auprès de la com­mu­nau­té médi­cale, les outils de mesure auto­ma­tique, sont pour l’instant encore rare­ment mis en œuvre dans la pra­tique cli­nique cou­rante. Cela peut notam­ment s’expliquer par :

• La mécon­nais­sance de leur exis­tence ain­si que de leur fonctionnement,
• La néces­si­té de chan­ger d’habitudes, ce qui requiert un temps de transition,
• Un manque de confiance dans les résultats.

Pour encou­ra­ger une adop­tion plus large de ces outils, il est pri­mor­dial de sur­mon­ter les réti­cences ini­tiales en offrant une tran­si­tion pro­gres­sive et en garan­tis­sant la fia­bi­li­té des mesures auto­ma­tiques. C'est ici que le rôle des ingé­nieurs d'application prend toute son impor­tance. Grâce à leur exper­tise tech­nique, ils peuvent appor­ter un sou­tien essen­tiel aux méde­cins. Notam­ment en dis­si­pant leurs craintes, en leur démon­trant la fia­bi­li­té des outils, mais éga­le­ment en les accom­pa­gnant dans une tran­si­tion gra­duelle vers l'utilisation de ces outils.

6.    Bilan professionnel et personnel

6.1.           Liens avec la formation théorique

Pen­dant mon stage de fin d'études, j'ai eu l'opportunité de tra­vailler en tant qu'ingénieur d'application en écho­gra­phie au sein d'une entre­prise mon­diale enga­gée dans une démarche d’apport de meilleurs soins pour tous [27]. Ce fut une expé­rience enri­chis­sante où j'ai pu mettre à pro­fit mes trois années d'expérience en tant que tech­ni­cien bio­mé­di­cal en cli­nique, ain­si que la for­ma­tion que j’ai sui­vie lors du Mas­ter Ingé­nie­rie de la san­té à l’Université de Tech­no­lo­gie de Compiègne

Mes expé­riences pro­fes­sion­nelles anté­rieures m'ont per­mis de mieux appré­hen­der le fonc­tion­ne­ment des éta­blis­se­ments de san­té, y com­pris les dif­fé­rents ser­vices, les règles qui leur sont propres et les divers acteurs impli­qués, tels que les méde­cins, les infir­miers, les cadres de ser­vice et les ingé­nieurs bio­mé­di­caux. Cela m'a per­mis de savoir com­ment inter­agir avec eux et mieux com­prendre leurs pro­blé­ma­tiques et leurs attentes.

Mon par­cours uni­ver­si­taire en Mas­ter m'a four­ni la métho­do­lo­gie, la rigueur et l'organisation néces­saires à la ges­tion de ce pro­jet. J'ai éga­le­ment acquis des connais­sances en écho­gra­phie, ce qui m'a été béné­fique dès le début du stage. De plus, les cours d'anglais que j'ai sui­vis m'ont aidé à com­mu­ni­quer avec les membres de l'équipe euro­péenne de Min­dray, favo­ri­sant ain­si une col­la­bo­ra­tion efficace.

6.2.           Difficultés rencontrées

Cepen­dant, j'ai éga­le­ment été confron­té à des défis spé­ci­fiques à ce poste, néces­si­tant une réflexion appro­fon­die pour les sur­mon­ter avec succès.

L'un des défis majeurs aux­quels j'ai été confron­té était de savoir com­ment mettre en valeur notre maté­riel, que ce soit par rap­port à la concur­rence ou en réponse aux com­men­taires cri­tiques des méde­cins. Pour rele­ver ce défi, il était essen­tiel de déve­lop­per une meilleure connais­sance des forces et des fai­blesses de nos équi­pe­ments. J'ai donc consa­cré du temps à étu­dier ain­si qu’à docu­men­ter les carac­té­ris­tiques clés de notre maté­riel, mais éga­le­ment des modèles concur­rents. J'ai échan­gé avec des col­lègues IA et IC afin de com­prendre les spé­ci­fi­ci­tés de chaque écho­graphe. J'ai éga­le­ment eu l'opportunité de décou­vrir les équi­pe­ments des concur­rents sur le ter­rain. Ce tra­vail m'a per­mis d’être en mesure d’orienter les dis­cus­sions avec les méde­cins vers les points forts de nos pro­duits, tout en évi­tant les points faibles.

Un autre défi auquel j'ai été confron­té était de juger la qua­li­té d'une image écho­gra­phique. Il était cru­cial de com­prendre les attentes des pra­ti­ciens en terme de réglages d'image, mal­gré la per­cep­tion sub­jec­tive de la qua­li­té. Ayant l’opportunité de pou­voir ame­ner un écho­graphe chez moi, j’ai inves­ti du temps dans l'acquisition de connais­sances appro­fon­dies des para­mètres d'image et je me suis entraî­né à opti­mi­ser des images après avoir dégra­dé déli­bé­ré­ment leur qua­li­té. Cepen­dant, j'ai éga­le­ment mesu­ré l'importance des pré­fé­rences indi­vi­duelles des méde­cins en terme d'apparence visuelle des images. Ceux-ci peuvent avoir des habi­tudes spé­ci­fiques ou des réfé­rences visuelles aux­quelles ils sont habi­tués, ce qui peut influen­cer leur per­cep­tion de la qua­li­té de l'image. Une com­mu­ni­ca­tion étroite avec les pra­ti­ciens, et la connais­sance des limites du maté­riel étaient donc essen­tielles pour four­nir des images répon­dant à leurs attentes spécifiques.

J’ai éga­le­ment décou­vert la contrainte d'une dis­po­ni­bi­li­té qua­si constante et de dépla­ce­ments fré­quents. Mon emploi du temps chan­geait régu­liè­re­ment en rai­son d'annulations ou d'urgences, ce qui néces­si­tait une anti­ci­pa­tion du tra­fic rou­tier et une réac­ti­vi­té face aux sol­li­ci­ta­tions. J'ai dû pla­ni­fier effi­ca­ce­ment mes dépla­ce­ments en res­tant atten­tif aux demandes de mes col­lègues, en regrou­pant les ren­dez-vous intel­li­gem­ment et en gérant mes réser­va­tions d'hôtel ain­si que mes notes de frais.

6.3.           Apports du stage

Mon stage a été une expé­rience enri­chis­sante à la fois sur le plan pro­fes­sion­nel et per­son­nel. J'ai eu la chance de plon­ger dans un domaine fas­ci­nant et de rejoindre une équipe soli­daire, ce qui a contri­bué à appro­fon­dir et concré­ti­ser mon pro­jet pro­fes­sion­nel. Tra­vailler en tant qu’ingénieur d’application en écho­gra­phie m'a par­ti­cu­liè­re­ment plu pour plu­sieurs raisons.

Tout d'abord au niveau de la moda­li­té, celle-ci est extrê­me­ment inté­res­sante à étu­dier, du fait de sa poly­va­lence, per­met­tant de cou­vrir un large éven­tail de spé­cia­li­tés médi­cales. De plus, elle est asso­ciée à un maté­riel inno­vant et en per­pé­tuelle évo­lu­tion. Enfin, l'échographie étant une méthode non ioni­sante, elle offre la pos­si­bi­li­té de réa­li­ser des exa­mens pour s’exercer sur son propre corps, ce qui s'avère par­ti­cu­liè­re­ment pra­tique et ludique lors de l'apprentissage.  

Au niveau du métier, j'ai énor­mé­ment appré­cié la dimen­sion tech­nique, ain­si que le fait d'être direc­te­ment sur le ter­rain, en contact des patients. Cela m'a don­né le sen­ti­ment d'avoir un impact réel et concret dans leur prise en charge. Les inter­ac­tions avec les méde­cins ont éga­le­ment été une source de satis­fac­tion. La plu­part d'entre eux sont des pas­sion­nés, ce qui a enri­chi ma pra­tique et m'a per­mis d'apprendre conti­nuel­le­ment. Enfin, j'ai gran­de­ment appré­cié l'autonomie ain­si que la mobi­li­té que per­met cette activité.

Après deux semaines de for­ma­tion à Cré­teil, j'ai été affec­té à Lyon où j'ai pro­gres­si­ve­ment gagné en auto­no­mie pour sou­te­nir mes col­lègues. J'ai com­men­cé par pré­sen­ter des sondes et des écho­graphes, puis j'ai été char­gé de sui­vis simples afin de prendre pro­gres­si­ve­ment en charge des mis­sions plus com­plexes. En paral­lèle, j'ai éga­le­ment eu l'opportunité de tra­vailler sur des tâches annexes telles que la rédac­tion de pro­cé­dures et la pros­pec­tion de dis­tri­bu­teurs en outre-mer.

Durant les quatre pre­miers mois de mon stage, j'ai par­cou­ru envi­ron 20 000 km à tra­vers les régions Sud-Est, Rhône-Alpes, Est et Île-de-France, pour par­ti­ci­per à des ate­liers, des essais, des ins­tal­la­tions et des sui­vis. Ces dépla­ce­ments m'ont per­mis de visi­ter des régions qui m’étaient jusqu’alors incon­nues. J’y ai éga­le­ment com­pris l'importance de l'autonomie dans ce métier. 

Le gra­phique sui­vant repré­sente la pro­por­tion des dif­fé­rentes mis­sions aux­quelles j’ai pu par­ti­ci­per durant les quatre pre­miers mois du stage [Figure 20].

Figure 20 : répartition des missions durant les quatre premiers mois du stage (Source : auteur) 

Grâce à ma par­ti­ci­pa­tion active à de nom­breux ate­liers, essais et ins­tal­la­tions, à ma col­la­bo­ra­tion étroite avec les IA, IC et les méde­cins, ain­si qu'à ma consom­ma­tion de res­sources telles que des livres et des vidéos, j'ai pu consi­dé­ra­ble­ment élar­gir mes connais­sances tech­niques et cli­niques. De plus, mes com­pé­tences rela­tion­nelles se sont éga­le­ment gran­de­ment déve­lop­pées, tant dans mes inter­ac­tions avec le per­son­nel médi­cal que dans mes inter­ac­tions avec les patients.

Au cours de cette expé­rience, j'ai acquis des com­pé­tences dans divers domaines tels que la pré­sen­ta­tion de maté­riel, la confi­gu­ra­tion d’échographes et le sui­vi après-vente. J’ai éga­le­ment appris à réa­li­ser dif­fé­rents exa­mens écho­gra­phiques, ce que j’ai trou­vé passionnant. 

Chaque mis­sion accom­plie durant mon stage m'a fait prendre conscience de l’importance de four­nir les meilleures solu­tions d'échographie pos­sibles aux per­son­nels soi­gnants, afin d'améliorer le diag­nos­tic et plus glo­ba­le­ment les soins pro­di­gués aux patients.

Aujourd'hui, bien que je recon­naisse qu'il me reste encore beau­coup à apprendre, je suis confiant dans ma capa­ci­té à accom­plir de manière auto­nome la plu­part des mis­sions atten­dues d'un ingé­nieur d'application en écho­gra­phie. Cette expé­rience m'a encou­ra­gé à pour­suivre dans cette voie et à déve­lop­per ma car­rière pro­fes­sion­nelle dans ce domaine. Je me sens prêt à rele­ver de nou­veaux défis et à conti­nuer d’approfondir mes com­pé­tences pour répondre aux attentes de mes futurs employeurs.

7.    Conclusion

L'échographie est une moda­li­té d'imagerie uti­li­sant des ondes ultra­so­nores pour visua­li­ser les organes internes du corps en temps réel. Au-delà même de son inno­cui­té, cet outil offre de nom­breux avan­tages, notam­ment son coût réduit, son encom­bre­ment limi­té, ou bien sa poly­va­lence. Avec sa double exper­tise tech­nique et médi­cale, l'ingénieur d'application est l’expert de ce maté­riel. En tra­vaillant à l'interface entre l'industrie et le milieu médi­cal, il orga­nise ses mis­sions autour de la vente.

En avant-vente, il pré­sente les avan­tages et les carac­té­ris­tiques des écho­graphes aux pro­fes­sion­nels de san­té. Il met en avant les per­for­mances tech­niques, la qua­li­té de l’image ain­si que les fonc­tion­na­li­tés avan­cées du maté­riel. Il sus­cite l'intérêt des pro­fes­sion­nels de san­té et les incite à adop­ter leur marque.

En après-vente, il tra­vaille en étroite col­la­bo­ra­tion avec les équipes médi­cales pour assu­rer une inté­gra­tion fluide de l'équipement dans leurs éta­blis­se­ments. Il confi­gure les écho­graphes en fonc­tion des besoins spé­ci­fiques des méde­cins, garan­tis­sant ain­si une uti­li­sa­tion opti­male de la tech­no­lo­gie. Il dis­pense éga­le­ment des for­ma­tions aux uti­li­sa­teurs et les accom­pagne dans la maî­trise des fonc­tion­na­li­tés afin que ceux-ci exploitent au mieux tout le poten­tiel du matériel.

Ce mémoire met en lumière le rôle de l’ingénieur d'application dans les pro­ces­sus de vente ain­si que dans l’amélioration de la qua­li­té des soins pro­di­gués aux patients. En pro­po­sant des solu­tions adap­tées aux besoins des méde­cins, en contri­buant à leur for­ma­tion ain­si qu’en favo­ri­sant l’adoption d’outils inno­vants tels que les Smarts Tools, l’IA faci­lite l'intégration et garan­tit la bonne uti­li­sa­tion du maté­riel. Il œuvre afin de per­mettre une expé­rience fluide et béné­fique pour les équipes médi­cales, mais sur­tout pour les patients eux-mêmes.

Le manque d'échographistes, est le prin­ci­pal obs­tacle à l'utilisation des écho­graphes en milieu cli­nique [3]. Afin de conti­nuer à déve­lop­per l’échographie et à amé­lio­rer la qua­li­té des soins, il est essen­tiel de pour­suivre les efforts de for­ma­tion et de sen­si­bi­li­sa­tion [2]. La col­la­bo­ra­tion entre les éta­blis­se­ments de san­té, les fabri­cants de maté­riel médi­cal et les orga­nismes de for­ma­tion, per­met de ren­for­cer les com­pé­tences et le nombre d’échographistes. Cela pour­rait à terme éri­ger les écho­graphes au rang de « sté­tho­scopes du 21 -ème siècle » [28].

8.    Bibliographie

[1]   A. R. and Consulting, « Exclusive Report by Acumen Research and Consulting », GlobeNewswire News Room, 6 décembre 2022. https://www.globenewswire.com/en/news-release/2022/12/0 6/2568554/0/en/Diagnostic-Ultrasound-Market-Size-Will-Attain-USD-11-4-Billion-by-2030-growing-at-5-3-CAGR-Exclusive-Report-by-Acumen-Research-and-Consulting.html (consulté le 31 mars 2023).

[2]   Thomas BLANCHET et Romain THIERRY, « Obstacles à la pratique de l’échographie par le médecin généraliste au cabinet : étude qualitative », Presentée pour l’obtention du doctorat en médecine, Universite Joseph Fourier, Faculte de medecine de Grenoble, 2015. Consulté le : 18 juin 2023. [En ligne]. Disponible sur : https://dumas.ccsd.cnrs.fr/dumas-01108924/document

[3]   Felix Beacher, « Ultrasound Equipment Report for 4Q21 », décembre. 2021. Consulté le : 19 avril 2023. [En ligne]. Disponible sur : https://omdia.tech.informa.com/-/media/tech/omdia/brochures/healthcare-technologies/1-ultrasound-equipment-report---q4-2021---21-jan 2022.pdf?rev=0b29c4d5b4084205ab0fbcfcf4ed9ce2&hash=256408BEFEDAEEDBEC4D49BA9184146E

[4]   Jeremy Norman’s, « Lazaro Spallanzani Discovers Echolocation or Biosonar : History of Information », 9 juin 2023. https://www.historyofinformation.com/detail.php?id=1949 (consulté le 9 juin 2023).

[5]   Camilla Maiani, « La piézoélectricité et les frères Curie », 20 mars 2023. https://musee.curie.fr/blog/la-piezoelectricite-le-quartz-piezoelectrique-et-les-freres-curie (consulté le 9 juin 2023).

[6]   Université Paris Sciences et Lettres, « Travaux et découvertes », 4 janvier 2023. https://explore.psl.eu/fr/le-magazine/expositions-virtuelles/paul-langevin-un-savant-engage/travaux-et-decouvertes (consulté le 9 juin 2023).

[7]   Siemens, « Histoire de l’échographie », 26 septembre 2022. https://www.siemens-healthineers.com/fr/ultrasound/news/history (consulté le 9 juin 2023).

[8]   A. Soler, « Historique et technique de l’échographie », in L’échographie obstétricale expliquée aux parents, in 1001 bébés. Toulouse : Érès, 2005, p. 41‑55. Consulté le : 9 juin 2023. [En ligne]. Disponible sur : https://www.cairn.info/l-echographie-obstetricale-expliquee-aux-parents--9782749205120-p-41.htm

[9]   F. Patat et M. Ronot, « Les fondamentaux Chapitre 7 Échographie », CNP MN, 25 janvier 2023. https://www.cnp-mn.fr/les-fondamentaux-chapitre-7-echographie/ (consulté le 13 juin 2023).

[10] J. Duchenne et al., « Premier niveau de compétence pour l’échographie clinique en médecine d’urgence. Recommandations de la Société française de médecine d’urgence par consensus formalisé », p. 12, mai 2016, Doi : https://doi.org/10.1007/s13341-016-0649-5

[11] Cour des comptes, « L’imagerie médicale », avril. 2016. Consulté le : 26 avril 2023. [En ligne]. Disponible sur : https://www.ccomptes.fr/sites/default/files/EzPublish/20160511-imagerie-medicale.pdf

[12] Organisation mondiale de la Santé, « Maladies cardiovasculaires », 11 juin 2019. https://www.who.int/fr/health-topics/cardiovascular-diseases (consulté le 13 juin 2023).

[13] grand view research, « Global Ultrasound Device Market Size Report 2022-2030 », 2021. https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/ultrasound-device-market (consulté le 31 mars 2023).

[14] medical design and outsourcing, « The Big 100 : The World’s Largest Medical Device Companies », Medical Design and Outsourcing, 2022. https://www.medicaldesignandoutsourcing.com/2022-big-100/ (consulté le 17 avril 2023).

[15] S. Xiao et al., « Application and Progress of Artificial Intelligence in Fetal Ultrasound », Journal of Clinical Medicine, vol. 12, n^o 9, Art. n^o 9, Janvier. 2023, Doi : https://doi.org/10.3390/jcm12093298.

[16] H. J. Lee et al., « Intraobserver and Interobserver Variability in Ultrasound Measurements of Thyroid Nodules », Journal of Ultrasound in Medicine, vol. 37, n^o 1, p. 173‑178, 2018, Doi : https://doi.org/10.1002/jum.14316.

[17] International Business Machines, « Qu’est-ce que l’apprentissage en profondeur ? », 2023. https://www.ibm.com/fr-fr/topics/deep-learning (consulté le 13 juin 2023).

[18] H. Shokoohi, N. M. Duggan, S. Adhikari, L. A. Selame, R. Amini, et M. Blaivas, « Point-of-care ultrasound stewardship », J Am Coll Emerg Physicians Open, vol. 1, n^o 6, p. 1326‑1331, octobre. 2020, Doi : https://doi.org/10.1002/emp2.12279.

[19] Mindray, « Point of Care Ultrasound System TE Air », Mindray Global, 22 juin 2022. https://www.mindray.com/en/products/ultrasound/point-of-care/te-air (consulté le 18 juin 2023).

[20] Mindray, « Hepatus 6 Diagnostic ultrasound system New Vision for Liver Care », 2023. https://www.mindray.com/content/dam/xpace/en/resources/brochure/hepatus-6-product-brochure.pdf (consulté le 26 juin 2023).

[21] C. Barbier et al., « Respiratory changes in inferior vena cava diameter are helpful in predicting fluid responsiveness in ventilated septic patients », Intensive Care Med, vol. 30, n^o 9, p. 1740‑1746, septembre. 2004, Doi : https://doi.org/10.1007/s00134-004-2259-8.

[22] M. Cecconi et al., « Consensus on circulatory shock and hemodynamic monitoring. Task force of the European Society of Intensive Care Medicine », Intensive Care Med, vol. 40, n^o 12, p. 1795‑1815, décembre. 2014, Doi : https://doi.org/10.1007/s00134-014-3525-z.

[23] Mindray, « Smart IVC ». 2020. Consulté le : 13 mai 2023. [En ligne]. Disponible sur : https://www.mindray.com/content/dam/xpace/en/resources/clinical-paper/Smart_IVC.pdf

[24] L’interniste, « Evaluation de la volémie », 28 février 2021. https://echo.interniste.com/echographie-evaluation-de-la-volemie-us-fr-c5-s2#:~:text= Evaluation%20de%20la%20veine%20cave%20inf%C3%A9rieure%3A%20le%20plus%20simple&text=La%20collapsibilit%C3%A9%20de%20la%20VCI,))%20en%20ventilation%20m%C3%A9canique%20contr%C3%B4l%C3%A9e. (consulté le 22 mai 2023).

[25] S. Damodaran, A. V. Kulkarni, V. Gunaseelan, V. Raj, et M. Kanchi, « Automated versus manual B-lines counting, left ventricular outflow tract velocity time integral and inferior vena cava collapsibility index in COVID-19 patients », Indian J Anaesth, vol. 66, n^o 5, p. 368‑374, mai 2022, Doi : https://doi.org/10.4103/ija.ija_1008_21.

[26] Z. Chen, Z. Liu, M. Du, et Z. Wang, « Artificial Intelligence in Obstetric Ultrasound : An Update and Future Applications », Front Med (Lausanne), vol. 8, p. 733468, août 2021, Doi : https://doi.org/10.3389/fmed.2021.733468.

[27] Mindray, « À propos de nous : informations sur notre entreprise et notre culture », Mindray Français, 14 septembre 2021. https://www.mindray.com/fr/about-us (consulté le 17 juin 2023).

[28] K. Bouiller, M. Thy, N. Peiffer-Smadja, et V. Dubee, « État des lieux et intérêt de l’échographie dans les services de maladies infectieuses : enquête nationale », Médecine et Maladies Infectieuses, vol. 50, n^o 6, Supplement, p. S108, septembre. 2020, Doi : https://doi.org/10.1016/j.medmal.2020.06.220.