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Citation

C. COLIN, « Stra­té­gies de main­tien et de déve­lop­pe­ment d'activités au sein d'une star­tup médi­cale », Uni­ver­si­té de Tech­no­lo­gie de Com­piègne (France), Mas­ter Ingé­nie­rie de la San­té, Par­cours Tech­no­lo­gies Bio­mé­di­cales et Ter­ri­toires de San­té (TBTS) et Dis­po­si­tifs Médi­caux et Affaires Régle­men­taires (DMAR), Mémoire de stage, sep­tembre 2020, https://travaux.master.utc.fr/formations-master/ingenierie-de-la-sante/ids052/

Résumé

Le domaine de la san­té et plus par­ti­cu­liè­re­ment celui des dis­po­si­tifs médi­caux fait face à des pro­blé­ma­tiques de type éco­no­mique et éco­lo­gique. En effet, ce mar­ché très dépen­dant de la dyna­mique des fabri­cants pose cer­tains ques­tion­ne­ments pour ce qui est de la ges­tion des dis­po­si­tifs médi­caux par les éta­blis­se­ments de san­té et notam­ment de leur fin de vie. 

C’est dans ce contexte que la socié­té Value Medi­cal, inter­vient en se pla­çant comme un véri­table par­te­naire des éta­blis­se­ments de san­té Fran­çais dans la ges­tion de leur parc de maté­riel médi­cal et en pro­po­sant d’apporter un maxi­mum de visi­bi­li­té aux dis­po­si­tifs médi­caux que les éta­blis­se­ments de san­té sou­haitent renou­ve­ler ou réformer. 

Ce rap­port de stage, au-delà de la pré­sen­ta­tion de cette star­tup à la volon­té gran­dis­sante, répond au sou­hait d’expansion de cet accom­pa­gne­ment. C’est un écrit per­met­tant de pen­ser à une stra­té­gie pour le déve­lop­pe­ment et la ges­tion d’une région donnée. 

Mots clés : Déve­lop­pe­ment – ges­tion – Accom­pa­gne­ment – Eta­blis­se­ment de san­té – Dis­po­si­tifs Médi­caux - Réforme – Renouvellement 

Abstract

Health’s domain and more par­ti­cu­lar­ly that of medi­cal devices faces pro­blems of an eco­no­mic and eco­lo­gi­cal type. Indeed, this mar­ket very dependent of dyna­mics of manu­fac­tu­rers raises cer­tain ques­tions regar­ding the mana­ge­ment of medi­cal devices by health esta­blish­ments and in par­ti­cu­lar about the end of their lives.

It is in this context that the com­pa­ny Value Medi­cal inter­venes, by pla­cing itself as a true part­ner of French health esta­blish­ments in the mana­ge­ment of their fleet of medi­cal equip­ment and by pro­po­sing to bring a maxi­mum of visi­bi­li­ty to the medi­cal devices that the heal­th­care faci­li­ties wish to renew or reform.

This inter­n­ship report, beyond the pre­sen­ta­tion of this gro­wing star­tup, responds to the desire for expan­sion of this sup­port. It is a wri­ting allo­wing to think of a stra­te­gy for the deve­lop­ment and the mana­ge­ment of a given region.

Key­words : Deve­lop­ment – Mana­ge­ment – Sup­port – Hos­pi­tal – Medi­cal devices – Take out of ser­vice - Rene­wal.

Téléchargements

Mémoire complet :
Stratégie et mise en place d’outils pour la gestion et le développement d’une région 

Remerciements

Avant de débu­ter ce rap­port, je sou­haite remer­cier Guy Wiriath et Tho­mas Poi­rier pour l’opportunité qu’ils m’ont don­né d’intégrer leur socié­té. Au-delà de la valeur des dis­po­si­tifs médi­caux, ce sont aus­si des valeurs humaines et pro­fes­sion­nelles qu’ils ont su me transmettre. 

Aus­si, je remer­cie Lucas Batun, mon tuteur, de sa grande dis­po­ni­bi­li­té et de son impli­ca­tion, ce même à distance.

Un grand mer­ci à Anto­nius Mat­ta, qui lors de la trans­mis­sion a su me faire plei­ne­ment confiance. 

Et à tous les autres membres de Value Medi­cal, Fabien Reu­meau, Sarah Ber­nard, Méla­nie Lau­nois, Yara Ibra­him et Sébas­tien Car­lier pour leur accueil et leur dis­po­ni­bi­li­té. Mais éga­le­ment, à tous les autres sta­giaires avec qui j’ai débu­té cette aven­ture, Cas­sandre Duca­tillon, Sou­fiane Bel­kar­chi, Mou­rad Ben­di­me­rad, Damien Kuntz, Ous­mane Sou­mare et Julien Boulicaut. 

Enfin, je sou­haite remer­cier Sabine Ben­sa­moun ma sui­veuse de stage de l’UTC pour son écoute, ses retours et ses conseils durant ce stage. 

Listes des figures

Figure 1 : Orga­ni­gramme de Ver­so Heal­th­care (source : auteur d'après Ver­so Heal­th­care)
Figure 2 : Accom­pa­gne­ment durable des acteurs de la san­té (Source : Ver­so Heal­th­care)
Figure 3 : Fonc­tion­ne­ment de Value Medi­cal (Source : Auteur)
Figure 4 : Pro­ces­sus de vente de Value Medi­cal (Source : Auteur)
Figure 5 : Pro­ces­sus des mis­sions de l'expert Valo­ri­sa­tion (Source : Auteur)
Figure 6 : Vue d’accueil de la Carte Clients/Prospection (Source : Auteur)
Figure 7 : Détails d'un repère de la carte Clients/Prospection (Source : Auteur)
Figure 8 : Iti­né­raire jusqu'à Hôpi­tal A sur carte Clients/Prospection (Source : Auteur)

Introduction

Dans le cadre du Mas­ter 2 Ingé­nie­rie de la San­té, par­cours « Tech­no­lo­gies bio­mé­di­cales et Ter­ri­toires de san­té » de l’Université de Tech­no­lo­gie de Com­piègne, le stage de de fin d’étude, a pour objec­tif d’intégrer une entre­prise afin de par­ti­ci­per à ses acti­vi­tés et mettre à son ser­vice toutes les connais­sances théo­riques acquises lors de cette sco­la­ri­té. C’est ain­si dans une volon­té d’affiner au mieux mon pro­jet pro­fes­sion­nel que mon choix s’est por­té vers la socié­té Value Medi­cal. Cette star­tup a la volon­té gran­dis­sante de répondre au mieux aux pro­blé­ma­tiques actuelles du monde de la san­té, offre la pos­si­bi­li­té d’exercer le métier d’ingénieur bio­mé­di­cal de manière différente.

C’est dans une démarche éco­no­mique et éco­lo­gique que cette socié­té s’intègre au domaine de la san­té, plus par­ti­cu­liè­re­ment celui des dis­po­si­tifs médi­caux. En effet, ce mar­ché au fort poten­tiel, repré­sen­tant en 2019, 30 mil­liards d’euros de Chiffres d’affaire sur le mar­ché fran­çais, mais qui reste très dépen­dant de la dyna­mique des fabri­cants, pose cer­tains ques­tion­ne­ments notam­ment pour ce qui est de la ges­tion des dis­po­si­tifs médi­caux par les éta­blis­se­ments de san­té et de leur fin de vie [1]. C’est dans ce contexte que Value Medi­cal inter­vient avec des enjeux socié­taux et envi­ron­ne­men­taux : don­ner une seconde vie aux dis­po­si­tifs médi­caux et par­ti­ci­per acti­ve­ment à la dimi­nu­tion du défi­cit en aidant les éta­blis­se­ments de san­té à revendre leurs équi­pe­ments à leur juste valeur. 

L’objectif de ce stage est donc de décou­vrir ce concept et la place de l’ingénieur bio­mé­di­cal dans cette orga­ni­sa­tion. Mais aus­si ce que peut appor­ter la mise en place de stra­té­gies orga­ni­sa­tion­nelles pour le déve­lop­pe­ment de cette solu­tion au sein d’une région défi­nie. Ain­si, après avoir pré­sen­té la socié­té et son envi­ron­ne­ment, ce rap­port de stage abor­de­ra le rôle et les mis­sions de l’expert valo­ri­sa­tion et pour finir les apports du déve­lop­pe­ment d’outils organisationnels. 

Chapitre 1 : Value Medical et son environnement

Value Medi­cal est une entre­prise de cota­tion et de cour­tage de dis­po­si­tifs médi­caux. Jusqu'ici ces deux actions étaient pré­sentes dans de mul­tiples domaines comme : l'immobilier, les assu­rances ou encore l'automobile. La star­tup « Value Medi­cal » est née d'un désir de trans­po­si­tion de ces actions au milieu médi­cal. L'entreprise a vu le jour en 2012 et son pro­jet s'affine au fil du temps. 

I. Value Medical et son histoire

a) L’idée

Le pro­jet de créa­tion d'une entre­prise émerge grâce : au sou­hait de chan­ger de domaine pour l'un de ses fon­da­teurs (Tho­mas) et à la demande d'un contact per­son­nel. Que peuvent faire les éta­blis­se­ments de san­té des dis­po­si­tifs médi­caux non exploi­tés ? La réforme résulte en l’élimination d’un dis­po­si­tif médi­cal. Elle fait par­tie de son cycle de vie et doit alors être prise en compte par l’établissement de san­té au même titre que son intro­duc­tion dans l’établissement, sa mise en ser­vice, son uti­li­sa­tion et sa main­te­nance. Cette étape n’est cepen­dant pas exploi­tée de la même manière que les autres puisque, selon l’Article R 5212-25 du Code de la San­té Publique, elle est sou­mise à une régle­men­ta­tion impor­tante et engage la res­pon­sa­bi­li­té du pro­prié­taire [2]. Mais éga­le­ment parce qu’il n’existe pas ou très peu de solu­tion. C'est bien suite à ce constat que le cœur du pro­jet se des­sine : récu­pé­rer les dis­po­si­tifs médi­caux afin de les vendre. 

C’est avec quelques connais­sances dans le domaine médi­cal que se créer une pre­mière entre­prise de Dépôt-Vente. Le prin­cipe fonc­tionne mais quelques pro­blèmes se posent. Sur le plan éco­no­mique, cette pre­mière socié­té dis­pose d’un unique entre­pôt et les démé­na­ge­ments requièrent la mobi­li­sa­tion de 3 à 4 per­sonnes et de l’affrètement de maté­riels pour l’enlèvement et le trans­port des dis­po­si­tifs. Ce qui repré­sente des frais impor­tants pour l’entreprise ain­si que pour le ven­deur (les éta­blis­se­ments de santé).

De plus, après 2 ans de fonc­tion­ne­ment, des pro­blèmes tech­niques se sou­lèvent. En effet, de nom­breux acci­dents lors de l’emballage, du démon­tage et du sto­ckage des DM se sont pro­duits. Pro­blèmes dus au manque de connais­sances des dif­fé­rents pro­fes­sion­nels dans le domaine médi­cal. Éga­le­ment, le constat que les éta­blis­se­ments de san­té conti­nuent d’abandonner leurs dis­po­si­tifs médi­caux puisqu’ils doivent prendre des déci­sions par­mi dif­fé­rentes offres de reprise alors qu’ils en ignorent la valeur. Une ques­tion s’est alors posée : Com­ment répondre à la demande des éta­blis­se­ments de san­té lorsque les membres de l'entreprise ne sont pas des pro­fes­sion­nels du maté­riel médical ?

Afin de répondre à cette pro­blé­ma­tique, le second fon­da­teur (Guy) va mettre à pro­fit ses com­pé­tences en infor­ma­tique. Ceci don­nant lieu à la créa­tion d'une base de don­nées infor­ma­tiques, per­met­tant de réper­to­rier les dis­po­si­tifs médi­caux bien­tôt dis­po­nibles à la vente. 

b) Le concept

Sur le ter­rain des pro­fes­sion­nels exercent déjà dans ce domaine, ce sont les bro­kers. Les bro­kers sont des pro­fes­sion­nels assu­rant la tran­sac­tion entre deux clients : ven­deur et ache­teur. Cepen­dant, un double constat est effec­tué : ces pro­fes­sion­nels déjà pré­sents perdent du temps et de l'argent lorsqu'ils visitent des éta­blis­se­ments de san­té dont ils ne connaissent pas les res­sources maté­rielles. En effet, il est fré­quent que le maté­riel s'y trou­vant ne cor­res­ponde pas à celui recher­ché. Le risque est d'acheter et de sto­cker du maté­riel qui ne sera jamais revendu. 

Les dif­fi­cul­tés tem­po­relles et éco­no­miques de ces pro­fes­sion­nels ont per­mis aux fon­da­teurs de Value Medi­cal d'identifier des axes de déve­lop­pe­ment. L'entreprise voit une pre­mière muta­tion appa­raître : il ne s'agira plus d'assurer le trans­port des dis­po­si­tifs mais plu­tôt de réper­to­rier les dis­po­si­tifs médi­caux. Une des mis­sions de Value Medi­cal appa­raît : faci­li­ter le tra­vail des bro­kers en se dépla­çant dans des éta­blis­se­ments de san­té, ce dépla­ce­ment per­met­tra aux pro­fes­sion­nels de Value Medi­cal d'identifier les dis­po­si­tifs médi­caux disponibles. 

Ces dépla­ce­ments don­ne­ront lieux à la créa­tion de repor­tages se tra­dui­sant par la prise de pho­to­gra­phies et des­crip­tions pré­cises des dis­po­si­tifs dont les éta­blis­se­ments de san­té n'ont pas ou plus l'utilité.  Ces repor­tages deviennent un appui réel dans le choix de l’achat au regard de la revente future.  Value Medi­cal sou­tient les bro­kers dans le pro­ces­sus d’achat et de vente des dis­po­si­tifs médi­caux. En effet, les repor­tages per­mettent aux bro­kers d'avoir une plus grande visi­bi­li­té sur le maté­riel et d'anticiper au mieux la dés­ins­tal­la­tion, le trans­port et le fonctionnement. 

Encore, les repor­tages sont un gage de qua­li­té pour l'acheteur, puisque Value Medi­cal s'engage à tes­ter inté­gra­le­ment les dis­po­si­tifs répertoriés. 

Ensuite, afin de répondre à la pro­blé­ma­tique de l’ignorance de la valeur des dis­po­si­tifs médi­caux, la base de don­nées va per­mettre de créer l’un des concepts phares de la socié­té : la cote de réfé­rence, l’Argus Value Medical. 

Les repor­tages per­met­tront la cota­tion des dis­po­si­tifs vus. Cota­tion qui entraî­ne­ra une concur­rence dans la revente puisque le prix indi­qué repré­sen­te­ra un réel indi­ca­teur pour les éta­blis­se­ments de san­té dans le choix de la reprise de leurs dis­po­si­tifs médicaux. 

C’est l’accumulation du nombre de ces repor­tages et donc du nombre de dis­po­si­tifs qui rend ces prix fiables et fait donc de cette cote une cote de réfé­rence pour tous.

c) L’évolution

Aujourd’hui, Value Medi­cal se place comme un véri­table par­te­naire des éta­blis­se­ments de san­té Fran­çais dans la ges­tion de leur parc de maté­riel médi­cal. Déjà 1000 éta­blis­se­ments fran­çais et euro­péens ont recours aux ser­vices de Value Medi­cal [3].

Grâce au réseau de plus de 350 ache­teurs, un maxi­mum de visi­bi­li­té est appor­té aux dis­po­si­tifs que les éta­blis­se­ments sou­haitent renou­ve­ler ou réfor­mer [3].

Le concept plaît et fonc­tionne mais son déve­lop­pe­ment se sta­bi­lise au vu du nombre d’ingénieurs bio­mé­di­caux répar­tis­sur tout le ter­ri­toire. Il est indis­pen­sable de trou­ver une stra­té­gie per­met­tant à chaque éta­blis­se­ment de décou­vrir le concept de Value Medi­cal. C’est donc dans une poli­tique de déve­lop­pe­ment de la star­tup que les fon­da­teurs ont déci­dé de se faire rache­ter par une entre­prise plus impor­tante : Ver­so Heal­th­care [4]. 

Le rachat de Value Medi­cal donne au groupe la pos­si­bi­li­té d’embaucher plus de pro­fes­sion­nels dans l’optique de cou­vrir la tota­li­té du ter­ri­toire fran­çais mais éga­le­ment de tra­vailler avec les pays frontaliers. 

II. Verso healthcare

Après un temps de réflexion, Value Medi­cal s'est tour­née vers Ver­so Heal­th­care pour son rachat. Si le choix s'est por­té vers cette entre­prise c'est parce qu'elle pro­pose un réel sou­tien à la ges­tion et aux pro­jets des éta­blis­se­ments de santé. 

Ver­so Heal­th­care est une entre­prise fran­çaise de finan­ce­ment spé­cia­li­sée dans les équi­pe­ments médi­caux. Créée en mars 2010, son objec­tif pre­mier est de deve­nir le lea­der euro­péen dans le mana­ge­ment des struc­tures médi­cales [5]. Pour cela, au fil du temps, Ver­so a acqué­ri d’autres socié­tés afin d’offrir une solu­tion et un accom­pa­gne­ment glo­bal dans la ges­tion des pla­teaux techniques. 

Aujourd’hui, on ne parle plus d’une socié­té mais d’un groupe pré­sen­té figure 1. Ce groupe est donc com­po­sé de : 

• MEDGEST. Socié­té réa­li­sant des audits orga­ni­sa­tion­nels, rela­tions humaines et finan­cier dans le but d’aider les struc­tures à revoir et iden­ti­fier des axes d’amélioration dans leur fonctionnement.
• Sof­te­med. Socié­té spé­cia­li­sée dans le PACS et le RIS
• IMP.360. Socié­té spé­cia­li­sée dans l’informatique médicale. 
• 123CS. Socié­té spé­cia­li­sée dans la cyber­sé­cu­ri­té : l’hébergement, la sécu­ri­té et la sau­ve­garde des don­nées des éta­blis­se­ments et pro­fes­sion­nels de la santé.

Le rôle de l’ensemble des acteurs du groupe est donc de : sur­veiller, anti­ci­per, sécu­ri­ser et accom­pa­gner les pro­fes­sion­nels de san­té afin de faci­li­ter leur quo­ti­dien et la mise en place de leur projet. 

• 

Value Medi­cal vient alors com­plé­ter cet accom­pa­gne­ment puisqu’elle vient répondre à un autre aspect orga­ni­sa­tion­nel des clients de Ver­so Heal­th­care : la reprise et la valo­ri­sa­tion des dis­po­si­tifs médicaux. 

III. Environnement du stage

L'action de cour­tage se défi­nit comme « une opé­ra­tion qui consiste, contre rému­né­ra­tion, à mettre en rela­tion deux per­sonnes qui dési­rent vendre ou ache­ter un bien » [6]. Au sein même de cette action, deux clients/ pôles sont iden­ti­fiables : vendeur/vente et acheteur/achat. Afin d'accompagner au mieux cette démarche, le fonc­tion­ne­ment de la star­tup a été pen­sé en deux branches : amont et aval. Ces deux branches per­mettent d'accompagner dis­tinc­te­ment le client se situant en amont et le client se situant en aval, sans qu'il y ait inter­ac­tion. Pour ce faire, il est essen­tiel qu'un pro­fes­sion­nel de chez Value Medi­cal serve d'interlocuteur pour chaque client afin d'accompagner au mieux sa demande. 

a) Les clients amont

Les clients amont dési­gnent toutes les per­sonnes se trou­vant avant le pro­cess : les per­sonnes pos­sé­dant du maté­riel médi­cal et pou­vant être inté­res­sées par les ser­vices pro­po­sés par Value Medi­cal. Plu­sieurs caté­go­ries de clients amont sont distinguées : 

• Les éta­blis­se­ments de san­té uti­li­sant et pos­sé­dant le maté­riel médi­cal tels que : les hôpi­taux, les cli­niques ou les cabi­nets médicaux
• Les socié­tés de lea­sing pou­vant être pro­prié­taires du maté­riel médi­cal comme Ver­so Healthcare 
• Les fabri­cants pro­po­sants eux même des solu­tions de reprise et vou­lant vider leur stock comme Samsung 

b) Les clients aval

Les clients aval dési­gnent toutes les per­sonnes se trou­vant après le pro­ces­sus : les per­sonnes ache­tant le maté­riel médi­cal com­mer­cia­li­sé par Value Medi­cal. Plu­sieurs caté­go­ries de clients aval sont distinguées :

• Les bro­kers
• Les ins­tal­la­teurs / distributeurs
• Les fabri­cants

c) Value Medical

Pour que ces deux enti­tés trouvent inté­rêt à tra­vailler avec Value Medi­cal il a été essen­tiel de mettre un inter­lo­cu­teur pour cha­cune d’elles afin de répondre au mieux à leur demande.

Au sein de Value Medi­cal se trouve :

• 3 experts valo­ri­sa­tion pou­vant être appe­lés éga­le­ment sour­ceurs. Ce sont des ingé­nieurs bio­mé­di­caux dis­pat­chés dans leurs régions se char­geant donc des clients amont.
• 2 ingé­nieurs ventes éga­le­ment ingé­nieurs bio­mé­di­caux basés à Nantes, se char­geant à dis­tance des clients avals.

Dans cette orga­ni­sa­tion se trouve également : 

• Les deux res­pon­sables, appuyant l’équipe vente dans leur tra­vail de cota­tion et de négo­cia­tion pour les équi­pe­ments lourds. Et sou­te­nant l’équipe des sour­ceurs dans leur stra­té­gie de déve­lop­pe­ment et de communication. 
• 2 infor­ma­ti­ciens qui gèrent le déve­lop­pe­ment et le main­tien de la base de don­nées OptiDM 
• Une assis­tante admi­nis­tra­tive gérant les docu­ments admi­nis­tra­tifs de la socié­té et épau­lant toutes les per­sonnes dans la ges­tion des déplacements. 

C’est au sein de de cette orga­ni­sa­tion que mon stage s’est dérou­lé, en tant qu’expert Valorisation. 

Chapitre 2 : L’expert Valorisation au sein de l’entreprise

En inté­grant la socié­té Value Medi­cal, l’enjeu prin­ci­pal fut de décou­vrir et d’exercer plei­ne­ment le métier d’expert valo­ri­sa­tion. L'exercice de ce métier passe par la ges­tion com­plète d’une région définie. 

L’objectif étant, pour com­men­cer, de com­prendre le pro­ces­sus de Value Medi­cal et les mis­sions de l’expert valorisation. 

L’expert Valo­ri­sa­tion, comme vu pré­cé­dem­ment, inter­vient dans l’une des deux branches de Value Medi­cal : la branche en rela­tion avec le client amont. C’est avant tout un ingé­nieur bio­mé­di­cal, dont les connais­sances tech­niques sont de réelles res­sources pour inter­ve­nir dans les dif­fé­rentes étapes du pro­ces­sus de vente. 

I. Processus de vente de Value Medical

Le pro­ces­sus de vente de Value Medi­cal cor­res­pond aux étapes par­tant du moment où un pro­prié­taire (client amont) décide de renou­ve­ler son dis­po­si­tif médi­cal jusqu’au moment de la vente, c'est à dire l’achat par le client aval. Ce pro­ces­sus se construit autour des docu­ments essen­tiels pour assu­rer une vente avec les condi­tions juri­diques requises. Ce pro­ces­sus pré­sen­té figure 4 comprend : 

a) Evaluation

Cette étape est le com­men­ce­ment du pro­ces­sus de vente. C’est grâce à l’expertise, au regard de l’expert valo­ri­sa­tion que la cota­tion par la cel­lule vente peut s'effectuer. Par la suite, la déci­sion d’acheter ou non des clients aval, va être prise. C’est alors indis­pen­sable que cette étape soit réa­li­sée le plus clai­re­ment et pré­ci­sé­ment possible. 

Elle est réa­li­sée par l’expert valo­ri­sa­tion qui se rend sur le ter­rain pour décou­vrir le maté­riel du client amont. Le but étant de recueillir un maxi­mum d’informations sur le dis­po­si­tif médi­cal en pre­nant le plus de pho­to­gra­phies, en tes­tant le dis­po­si­tif et en ques­tion­nant le pro­fes­sion­nel pré­sent lors du ren­dez-vous. Cette démarche per­met de rele­ver des infor­ma­tions com­plé­men­taires qui pour­ront valo­ri­ser l’appareil.

Toutes ces infor­ma­tions sont ensuite ren­sei­gnées sur la base de don­nées de la socié­té « OptiDM ». Infor­ma­ti­que­ment, les infor­ma­tions recueillies lors du ren­dez-vous vont être trans­crites. S’y trouve :

• Nom du sourceur, 
• Nom de l'utilisateur et le nom du pro­prié­taire (l’utilisateur et le pro­prié­taire peuvent être dif­fé­rents) dans le cas par exemple d’une uti­li­sa­tion par une cli­nique dont le pro­prié­taire est une banque qui finance.
• Les pho­to­gra­phies
• La listes des dif­fé­rents dis­po­si­tifs médi­caux avec pour cha­cun l’indication : du type d’appareil, du modèle, de la marque, de l’année de fabri­ca­tion, du numé­ro de série, de sa dis­po­ni­bi­li­té, de son fonc­tion­ne­ment (pos­si­bi­li­té d’être pour pièces), de ses carac­té­ris­tiques phy­siques et tech­niques, de ses options et éga­le­ment l’accessibilité de l’appareil

Une fois que l’intégralité des infor­ma­tions sont rem­plies par l’expert valo­ri­sa­tion, le repor­tage est vali­dé puis la cel­lule vente de la socié­té prend le relais.

b) Cotation

C’est cette étape qui fait de Value Medi­cal l’expert de l’argus médi­cal. En effet, lors de celle-ci, la cel­lule vente de la socié­té va déter­mi­ner le prix mini­mum garan­ti net ven­deur du dis­po­si­tif. Ce prix est déter­mi­né grâce : 

• Aux Infor­ma­tions indi­quées sur le repor­tage, ren­sei­gnées par l’expert valorisation
• Aux his­to­riques de vente dis­po­nibles sur la base de don­nées de Value Medical
• Aux contacts (ache­teurs) pour se ren­sei­gner sur l’évolution du mar­ché. L’arrivée de nou­veaux modèles, l’arrêt de pro­duc­tion de ce modèle par le fabri­cant, autant de don­nées qui font évo­luer le prix.

Par­fois, les infor­ma­tions ne sont pas suf­fi­santes pour déter­mi­ner le prix. Dans ce cas, il n’y a pas de cota­tion, aucun enga­ge­ment sur un prix mini­mum n’est pris, mais un Man­dat de Com­mer­cia­li­sa­tion sera pro­po­sé au client pour faire jouer le réseau d’acheteurs et trou­ver une offre qui sem­ble­ra la plus intéressante. 

Lorsque le prix est fixé, un docu­ment juri­dique appe­lé Man­dat de Vente est édi­té. Le man­dat de vente est un contrat bila­té­ral signé entre Value Medi­cal et son client. C’est la pre­mière étape de la tran­sac­tion, c'est le pas­sage obli­ga­toire pour que le maté­riel puisse être mis à la vente afin de trou­ver des acqué­reurs. Le man­dat de vente n'entraîne aucun frais à la signa­ture. Il doit inclure les élé­ments sui­vants pour garan­tir les droits du propriétaire-vendeur : 

• Dési­gna­tion du ven­deur (man­dant) : Il s’agit du pro­prié­taire du matériel.
• Coor­don­nées de Value Medi­cal (man­da­taire) 
• Des­crip­tion du maté­riel : Des­crip­tion exhaus­tive du matériel 
• Prix du maté­riel : C'est le mon­tant que le pro­prié­taire rece­vra lors de la vente du bien. Il est très impor­tant de l'estimer avec pré­ci­sion, sans le sur­éva­luer. En effet, Value Medi­cal s’engage à vendre le maté­riel au mini­mum net qui était esti­mé lors de la cota­tion. De ce fait, si l’offre est au moins supé­rieure à la cote, si le client signe le man­dat de vente, il doit accep­ter l’offre que Value Medi­cal a trou­vé pour son matériel. 
• Durée du man­dat de vente : Elle est géné­ra­le­ment de 2 à 3 mois, bien que dans la loi, aucune durée ne soit précisée.
• Par­tie frais : repre­nant des termes juri­diques sur la vente de dis­po­si­tifs médi­caux et la res­pon­sa­bi­li­té de Value Medi­cal. La com­mis­sion est éga­le­ment expli­quée sur ce document. 
• Devoir d’information : expli­quant l’engagement du client à com­mu­ni­quer toutes les infor­ma­tions et modi­fi­ca­tions qui lui ont été appor­tées durant la durée du Man­dat de Vente et ce jusqu’à l’enlèvement.

Ce man­dat de Vente sera à envoyer au client amont par l’intermédiaire de l’expert valorisation. 

c) Commercialisation

Une fois le Man­dat de Vente retour­né signé une News­let­ter est créée. C’est un docu­ment publié à l'ensemble du réseau d'acheteurs de Value Medi­cal. Dans la plu­part des cas, elle est envoyée éga­le­ment aux clients habi­tuels et à ceux poten­tiel­le­ment inté­res­sés. Ce docu­ment indique : 

• Le titre : accro­cheur et en anglais
• La loca­li­sa­tion du dis­po­si­tif médi­cal, sans men­tion­ner la ville, ni l'établissement ou le client
• Un rapide descriptif
• Les pho­to­gra­phies

Toutes les news­let­ters sont dis­po­nibles sur le site de Value Medical.

d) Proposition

Après l’étude de pro­po­si­tions, la cel­lule vente fait le choix de la meilleure offre. Cette offre ne cor­res­pon­dant pas for­cé­ment à l’offre la plus éle­vée. En effet, dans cer­tains cas, l’acheteur sera choi­si en fonc­tion de sa fia­bi­li­té, de sa fidé­li­té à Value Medi­cal et autres points qui sont gages de sécu­ri­té pour la fina­li­sa­tion et le bon dérou­le­ment de la vente. 

Lorsque l’acheteur (client aval) est déter­mi­né, un docu­ment juri­dique appe­lé Pro­messe d’achat est édi­té. La Pro­messe d’Achat est un docu­ment créé une fois que l’acheteur a sti­pu­lé sa volon­té d’acheter un équi­pe­ment médi­cal à la cel­lule vente. Il cor­res­pond par la suite au docu­ment qui per­met­tra de vali­der la vente. Ce docu­ment est com­po­sé d’un réca­pi­tu­la­tif sous forme de tableau pour résu­mer les infor­ma­tions essentielles : 

• Le prix : infor­mant l’acheteur que ce prix est divi­sé en deux par­ties, une pour le ven­deur et une pour Value Medical
• La date de l’offre : pour démon­trer que le délai du man­dat est encore valide
• La mise à dis­po­si­tion : per­met de don­ner l'indication au ven­deur de la date de l'enlèvement du ven­deur, seule­ment si l’information est connue à ce moment

Le docu­ment débute avec sa réfé­rence ain­si que le numé­ro du Man­dat de Vente auquel il est asso­cié et la dési­gna­tion de l’acheteur. Cer­taines infor­ma­tions déjà pré­sentes sur le man­dat de vente sont remises : Tableau des prix et des­crip­tif du/des dis­po­si­tifs. Ensuite, s’y trouve des :

• Par­tie obli­ga­tion du ven­deur : Même que sur le man­dat de vente
• Par­tie obli­ga­tion de l’acheteur : S’engageant à prendre en charge le démon­tage et le trans­port et qu’il est indis­pen­sable lors de ces étapes de res­pec­ter les règles de l’établissement propriétaire
• Par­tie conclu­sion de la vente : Sti­pu­lant bien que les frais doivent être réglés avant l’enlèvement du maté­riel, que cet enlè­ve­ment clô­ture la vente et que la signa­ture de ces docu­ments est un gage de trans­fert de propriété.

Une fois ce docu­ment signé par le client aval, l’expert valo­ri­sa­tion doit l’envoyer pour contre signa­ture au client amont. 

e) Paiement

Une fois la Pro­messe d’achat signée par le client amont, le paie­ment est effec­tué à l’établissement puis à Value Medi­cal. En effet, la com­mis­sion de la socié­té n’est réglée que par l’acheteur final. Le ser­vice pro­po­sé au client amont est gra­tuit.  Suite au paie­ment, un docu­ment juri­dique appe­lé Cer­ti­fi­cat de ces­sion est édi­té. Ce document :

• Repré­sente la fac­ture sans la com­mis­sion de Value Medical
• Jus­ti­fie le chan­ge­ment de Propriétaire
• Per­met pour cer­tains dis­po­si­tifs, le sui­vi du maté­riel auprès de l’Agence de Sûre­té Nucléaire (ASN)

Il est remis aux deux clients.

f) Enlèvement

Une fois toutes les autres étapes fina­li­sées, cette étape peut se pla­ni­fier. C’est l’étape qui fina­lise la vente. Lors de cette étape, le client aval va donc se rendre sur le ter­rain pour récu­pé­rer l’appareil. Un expert valo­ri­sa­tion peut être pré­sent pour s’assurer du bon dérou­le­ment, de l’état du maté­riel et de l’environnement. C’est une garan­tie de confiance.

II. L’expert valorisation

a) Mission de l’expert valorisation

Une fois le pro­ces­sus de vente glo­bal de Value Medi­cal maî­tri­sé il est pos­sible d’identifier les mis­sions de l’expert valorisation.

C’est donc dans une optique d’accompagnement conti­nu afin de fidé­li­ser ses clients que les étapes du métier s’illustrent. En effet, elles ne sont pas linéaires puisque lors de la clô­ture d’une vente, le main­tien d’une rela­tion de proxi­mi­té avec le client favo­rise sa fidé­li­sa­tion. Le pro­ces­sus se des­sine donc comme pré­sen­té sur la figure 5 ci-dessous : 

b) Compétences, connaissances et savoir-être

Pour effec­tuer ces étapes, il est en effet indis­pen­sable pour l’expert valo­ri­sa­tion d’avoir des connais­sances théo­riques concer­nant les dis­po­si­tifs médi­caux. C’est-à-dire connaître :

Ces connais­sances s’acquièrent aus­si au fil des ren­dez-vous et lors de la créa­tion des repor­tages. Elles s’enrichissent grâce aux ren­contres de pro­fes­sion­nels sur le ter­rain. L'implication et la curio­si­té sont donc les atouts prin­ci­paux de l’expert valorisation.

Par exemple, lors d’une visite d’une IRM, si l’expert valo­ri­sa­tion n’a pas anti­ci­pé que le prin­cipe phy­sique par­ti­cu­lier de ce dis­po­si­tif ne per­met pas d’effectuer le repor­tage dans les condi­tions habi­tuelles, les consé­quences pour­raient être dan­ge­reuses et/ou le repor­tage ne pour­rait se faire. En effet, l’aimantation déré­glant tout type d’appareil élec­tro­nique, la prise de pho­to­gra­phies avec le télé­phone por­table (outil habi­tuel de l’expert valo­ri­sa­tion) sera impos­sible et endom­ma­ge­ra le télé­phone. Éga­le­ment, s’il pos­sède des objets métal­liques, cela pour­rait être dangereux. 

Cet exemple met en avant l’importance de la pré­pa­ra­tion d’un ren­dez-vous. En effet, il est essen­tiel, avant chaque ren­dez-vous d'avoir connais­sance de/du :

• L’établissement : la loca­li­sa­tion, le type (cli­nique, hôpi­tal, cabi­net…), l’appartenance à un groupe (GHT, groupe pri­vé..) et sa place dans ce groupe, les acti­vi­tés qui y sont pra­ti­quées (ima­ge­rie, chi­rur­gie…), ses anté­cé­dents avec Value Medi­cal (client ou pas).
• Le contact : ses coor­don­nées, sa pro­fes­sion, ses anté­cé­dents avec Value Medical
• Le dis­po­si­tif : il est pos­sible que le client ait envoyé la liste des équi­pe­ments avant le ren­dez-vous. Dans ce cas, il est essen­tiel d’avoir regar­dé en amont les anciens repor­tages sur des dis­po­si­tifs simi­laires. Afin d'anticiper les besoins : pho­to­gra­phies à prendre, infor­ma­tions à rele­ver et autres caractéristiques. 

Lorsqu’un ren­dez-vous est bien pré­pa­ré en amont, cela per­met de : gagner en effi­ca­ci­té et en temps, d’avoir une pos­ture plus confiante et plus pro­fes­sion­nelle face au client, de prendre plus de temps pour échan­ger avec lui. 

Aus­si, l’une des qua­li­tés requises de l’expert valo­ri­sa­tion est la com­mu­ni­ca­tion. C’est un métier de contact. La dimen­sion rela­tion­nelle est cen­trale puisque l'expert valo­ri­sa­tion repré­sente sur le ter­rain le visage de la société. 

Au-delà des connais­sances tech­niques atten­dues et néces­saires, le métier d’expert valo­ri­sa­tion demande aus­si des capa­ci­tés d'organisation. Celles-ci étant essen­tielles lors de la ges­tion du dos­sier, suite au ren­dez-vous. La ges­tion de dos­siers passe par : l'envoie des docu­ments, la réa­li­sa­tion de relances au besoin, la trans­mis­sion d'informations concer­nant le paiement. 

Une fois le pro­ces­sus et le rôle de l’expert valo­ri­sa­tion assi­mi­lée, une ques­tion s’est posée : com­ment gérer au mieux une région donnée ?

Chapitre 3 : Mes missions d’expert valorisation

Ini­tia­le­ment, Value Medi­cal dis­po­sait de trois experts valo­ri­sa­tion répar­tis sur tout le ter­ri­toire fran­çais. C’est à par­tir du rachat par la socié­té Ver­so Heal­th­care, que la répar­ti­tion a été modi­fiée. En effet, ce sont six nou­veaux ingé­nieurs bio­mé­di­caux qui sont arri­vés dans la socié­té. Cela a per­mis une répar­ti­tion géo­gra­phique plus uniforme. 

Pour ce stage, il m’a donc été confié la ges­tion de : la Nor­man­die, le Centre Val de Loire et d’une par­tie des Pays de la Loire (Maine et Loire, Mayenne et Sarthe). 

Ensuite, s’est posée la ques­tion de la ges­tion de la région don­née. La ges­tion s'est dérou­lée en trois temps dis­tincts : Dans un pre­mier, avec la trans­mis­sion de l’ancien expert valo­ri­sa­tion en charge d’une par­tie de la zone. Dans un second temps, avec le main­tien de la base de don­nées des clients. Et pour finir, avec le déve­lop­pe­ment de la région complète. 

I. Transmission et maintien

Pour une ges­tion pré­cise et un par­tage interne opti­mal de toutes ces infor­ma­tions déjà connues, un outil est uti­li­sé quo­ti­dien­ne­ment : le tableau de prospection. 

En plus d’être un outil de par­tage, il per­met à l’expert valo­ri­sa­tion de :

• Réper­to­rier tous les éta­blis­se­ments de san­té et les contacts de sa région
• Clas­ser les élé­ments disponibles
• Sélec­tion­ner les éléments
• S’informer
• Ins­crire cer­taines actions
• Prio­ri­ser cer­taines actions 
• Anti­ci­per cer­taines actions

C’est donc un réel outil d’accompagnement quo­ti­dien pour tous les experts valo­ri­sa­tion dans la ges­tion d’une zone géographique. 

Cet outil, par­ta­gé sur google sheet, est orga­ni­sé en 12 grandes parties : 

Tout d’abord, trois grandes par­ties per­met­tant de situer les établissements : 

• Dépar­te­ments
• Villes
• Eta­blis­se­ments

La par­tie « contacts DM » per­met de réper­to­rier les noms, pré­noms, adresses mail, numé­ros de télé­phone de toutes les per­sonnes étant en rela­tion avec les dis­po­si­tifs médi­caux et pou­vant donc être inté­res­sées par nos ser­vices. Dans la plu­part des cas ce sont des ingé­nieurs ou tech­ni­ciens bio­mé­di­caux, des res­pon­sables de bloc opé­ra­toires mais aus­si des méde­cins ou des res­pon­sables achats. Cette clas­si­fi­ca­tion est essen­tielle pour appré­hen­der l’entretien et adap­ter son dis­cours. Mal­gré tout, une per­sonne ne fai­sant pas par­tie de cette caté­go­rie de métiers (en rap­port avec les dis­po­si­tifs médi­caux) n’est pas for­cé­ment un contact « inutile » puisqu’il peut repré­sen­ter une bonne oppor­tu­ni­té d’accès à la structure. 

Ensuite, dans une réelle optique de ges­tion de dos­sier trois par­ties vont être importantes : 

• « Der­nier rap­pel », cette caté­go­rie va per­mettre d’inscrire chro­no­lo­gi­que­ment toutes les actions effec­tuées : appel du contact, envoie de mail, ren­dez-vous, déci­sion, relance, dos­sier en cours… Elle s’inscrit éga­le­ment dans les caté­go­ries per­met­tant la prio­ri­sa­tion des dossiers/actions à mener avec un code couleur.
• « His­to­rique », cette caté­go­rie fait l’état des lieux de l’historique du client avec la socié­té : les repor­tages effec­tués, les docu­ments signés, les ventes faites ou non. C’est une par­tie qui per­met de prendre du recul sur le client. En effet, pour rap­pel, les repor­tages et les cota­tions sont des ser­vices pro­po­sés par Value Medi­cal de manière gra­tuite. L’établissement n’a aucune obli­ga­tion de signer la suite. Avec cette caté­go­rie, il est pos­sible de remar­quer, par exemple, qu’un client peut faire appel cou­ram­ment, au ser­vice de cota­tion de Value Medi­cal mais ne lui confie jamais de vente. 
• « Pro­jet », cette caté­go­rie per­met de ren­sei­gner les indi­ca­tions trans­mises par le client et donc d’anticiper sur les pro­chaines actions à moyen ou long terme, à pré­voir et ne pas lou­per. Elle s’inscrit éga­le­ment dans la dyna­mique de prio­ri­sa­tion des actions à l’aide d’un code couleur. 

A titre indi­ca­tif, dans un pre­mier temps, puis dans une stra­té­gie de déve­lop­pe­ment, ensuite, au sein de ce tableau se trouve trois catégories : 

• « Client ou pros­pec­tion », per­met­tant d’indiquer le sta­tut du client au sein de la société.
• « Nature de l’établissement », per­met­tant d’indiquer le sta­tut de l’établissement (hôpi­tal, cli­nique, cabi­net…) ou sa spé­cia­li­té (ima­ge­rie, labo­ra­toire, gynécologie…).
• « Groupe », per­met­tant d’indiquer son appar­te­nance. Pour le public notam­ment de repé­rer les Grou­pe­ment Hos­pi­ta­lier de Ter­ri­toire (GHT) et pour le pri­vé cer­tains Grou­pe­ments d’Intérêt Eco­no­mique (GIE) ou autres regrou­pe­ments (Ram­say Gds, Elsan, Vivalto…)

Et Enfin, dans pour une orga­ni­sa­tion interne plus rapide et effi­cace les caté­go­ries « code » et « lien » per­mettent d’être rédi­ger direc­te­ment vers les infor­ma­tions ren­trées sur OptiDM, la base de don­nées de Value Medi­cal. Ce lien redi­ri­geant direc­te­ment à la fiche de l’établissement lui correspondant. 

Une fois le tableau pris en main, il a fal­lu pen­ser des stra­té­gies orga­ni­sa­tion­nelles et de développement. 

II. Développement des ressources

Au-delà de son côté ges­tion, ce tableau accroît la volon­té de rem­plir les lignes et donc répond à l’un des objec­tifs prin­ci­paux de l’expert valo­ri­sa­tion : le déve­lop­pe­ment de sa région et l’expansion de son réseau de contacts. 

Si l’identification et le repé­rage des éta­blis­se­ments de san­té ou autres pro­fes­sion­nels de la san­té sont simples de nos jours, notam­ment grâce à inter­net, il en est autre­ment d’y trou­ver les contacts asso­ciés. Même si des registres tels que le « réper­toire natio­nal des ingé­nieurs hos­pi­ta­liers » sont dis­po­nibles et ren­sei­gnant des infor­ma­tions utiles pour cer­tains éta­blis­se­ments ce n’est pas le cas pour la tota­li­té des structures. 

C’est donc au tra­vers de cer­taines colonnes de ce tableau que des axes de déve­lop­pe­ment peuvent être iden­ti­fiés : la nature de l’établissement et le groupe. 

En effet, de plus en plus, afin de pal­lier aux déserts médi­caux et d’améliorer la prise en charge des patients, les éta­blis­se­ments de san­té ont dû se regrou­per. Ce regrou­pe­ment pas­sant par la mutua­li­sa­tion de cer­taines acti­vi­tés médi­cales, il est donc inté­res­sant d’étudier ces nou­velles coopé­ra­tions et de com­prendre leur fonc­tion­ne­ment pour adap­ter ses recherches et son approche afin d’y trou­ver des réponses adéquates. 

a) Les groupements hospitaliers de territoires

C’est suite à la loi san­té de 2016, que les hôpi­taux publics ont dû se regrou­per par dépar­te­ments. 136 GHT sont alors comp­ta­bi­li­sés sur le ter­ri­toire fran­çais. Dans chaque GHT, un éta­blis­se­ment est dési­gné comme éta­blis­se­ment dit sup­port, char­gé de pilo­ter le GHT et un ou plu­sieurs autres éta­blis­se­ments dits par­ties. L’offre de soin doit être com­mune à l’ensemble des éta­blis­se­ments membres du GHT. 

Dans ce cas de regrou­pe­ment, l’objectif est donc de défi­nir l’établissement sup­port. Etant l’établissement pilote, dans la plu­part des cas, le res­pon­sable bio­mé­di­cal s’y trou­ve­ra. Cette stra­té­gie de s’adresser au bon endroit à la bonne per­sonne est un réel gain de temps. 

b) Les groupements d’intérêt économique 

Dans le cas des GIE, l’objectif est le même, mais pour le sec­teur pri­vé : regrou­per toutes les cli­niques en fai­sant par­ties pour y trou­ver la per­sonne gestionnaire. 

Ce type de grou­pe­ment est la plu­part du temps uti­li­sé en ima­ge­rie médi­cal et est géré par les méde­cins eux même ou par un direc­teur admi­nis­tra­tif et finan­cier. L’approche y est dif­fé­rente. Ils ont l’habitude de tra­vailler avec les fabri­cants et choi­sissent direc­te­ment le maté­riel appro­prié à leur pratique.

c) Les autres groupements

Dans le cas des autres grou­pe­ments de Socié­té Ano­nyme tel que des groupes comme Ram­say Géné­ral de San­té, Vival­to et d’autres, qui sont des socié­tés beau­coup plus gros et pré­sent sur le ter­ri­toire entier, l’objectif est d’adapter son dis­cours. En effet, ces groupes s’étendent de plus en plus. De nom­breuses cli­niques ancien­ne­ment indé­pen­dantes intègrent ces groupes. Dans leur fonc­tion­ne­ment c’est le groupe « mère » qui prend les déci­sions et décide du fonc­tion­ne­ment glo­bal (pro­cé­dures…). Ces groupes sont gérés dans la plu­part des cas par des per­sonnes n’appartenant pas au monde médi­cal et demandent donc une approche dif­fé­rente. L’approche a adop­té est d’avoir des contacts au niveau local et de bien appuyé le fait de tra­vailler avec eux dans d’autres régions et donc d’être réfé­rent dans leur ges­tion de renou­vel­le­ment. C’est d’ailleurs le cas du groupe ELSAN pour qui Value Medi­cal est réfé­rent. C’est-à-dire que toutes les cli­niques de France appar­te­nant au groupe ELSAN font appel à Value Medi­cal pour la reprise de leurs dis­po­si­tifs médicaux. 

Ces ren­sei­gne­ments de grou­pe­ment per­mettent donc 

• D’identifier et de cibler les éta­blis­se­ments de santé
• De trou­ver plus faci­le­ment l’établissement décisionnaire
• D’appuyer son dis­cours en mon­trant la connais­sance des autres éta­blis­se­ments qui leur sont associés 
• D’adapter son approche

III. Développement des outils

a) Le tableau de prospection

C’est dans l’optique de faire de ce tableau un outil d’action pour la bonne ges­tion de sa zone que cer­taines options ont été pensées :

• Un code couleur
• Des filtres

L’intégration de cou­leur à ce tableau per­met à l’expert valo­ri­sa­tion de clas­si­fier et prio­ri­ser les actions à mener. Trois cou­leurs ont donc été choisies : 

• Blanc, cou­leur de base du tableau. L’établissement et les infor­ma­tions qui lui sont attri­bués sont iden­ti­fiés mais aucune action n’est en cours ou n’a été menée dernièrement. 
• Beige, cou­leur choi­sie pour son coté neutre mais dif­fé­rent de la cou­leur de base. L’établissement et les infor­ma­tions qui lui sont attri­bués sont iden­ti­fiés, une action récente a été menée mais aucune démarche n’est en cours. Par exemple, cette cou­leur est attri­buée à un éta­blis­se­ment qui a été appe­lé ou qui a reçu un mail concer­nant le prin­cipe de Value Medi­cal, mais dont la réponse a été dés­in­té­res­sée ou dont les pro­jets ne néces­sitent pas une action dans l’année en cours.
• Rouge, cou­leur choi­sie pour son côté vif et tape à l’œil. L’établissement et les infor­ma­tions qui lui sont attri­bués sont iden­ti­fiés, une action a été menée et a abou­ti à une démarche étant en cours, en attente. Par exemple, cette cou­leur est attri­buée à un éta­blis­se­ment avec des pro­jets iden­ti­fiés à court ou moyen terme, mais éga­le­ment à ceux ayant répon­du à un appel ou un mail favo­ra­ble­ment et enfin sur­tout à un éta­blis­se­ment où un repor­tage et une cota­tion ont été réalisés. 

Cette dif­fé­ren­cia­tion, grâce à l’utilisation des cou­leurs per­met un sui­vi des actions à mener, rapide et effi­cace. En effet, quo­ti­dien­ne­ment, la vue de ces dif­fé­rentes cou­leurs per­met de mettre en place des plans d’actions adaptés. 

L’intégration des filtres est un mode orga­ni­sa­tion­nel per­met­tant à l’expert valo­ri­sa­tion de faire appa­raître de façon rapide et per­ti­nente les infor­ma­tions sou­hai­tées. Dans la plu­part des cas, ces filtres sont uti­li­sés lors d’un déplacement. 

En effet, si lorsque l’expert valo­ri­sa­tion se trouve dans un dépar­te­ment et sou­haite voir les éta­blis­se­ments se trou­vant dans ce dépar­te­ment ou dans la ville il peut uti­li­ser les filtres « dépar­te­ments » et/ou « ville » qui vont faire appa­raître uni­que­ment les cri­tères sélec­tion­nés. Par exemple lors d’un dépla­ce­ment dans le dépar­te­ment 14 pos­si­bi­li­tés de n’afficher que les éta­blis­se­ments appar­te­nant à ce département. 

Le filtre « client » per­met lui lors d’une pros­pec­tion d’anticiper le dis­cours ou la pos­ture à adop­ter pour se rendre à un ren­dez-vous. Et le choix d’aller voir ses clients pour entre­te­nir le lien ou au contraire aller voir ceux ne fai­sant pas encore par­ti de notre base de contact.

Grâce à ce tableau, en plus de son côté orga­ni­sa­tion­nel, il est pos­sible d’optimiser ses dépla­ce­ments. Ce qui repré­sente un gain de temps consi­dé­rable lors d’une prospection. 

Pour accen­tuer ce phé­no­mène le déve­lop­pe­ment d’un autre outil fut essentiel. 

b) La carte de prospection

C’est avec une réelle envie d’améliorer la per­ti­nence de ces infor­ma­tions et prin­ci­pa­le­ment dans un sou­ci orga­ni­sa­tion­nel que l’idée d’un outil réper­to­riant visuel­le­ment les éta­blis­se­ments de san­té a émergé. 

A l’aide de la pla­te­forme MyMaps et de l’outil « tableau de pros­pec­tion » une carte de pros­pec­tion a été réalisée.

Cette carte se base sur les don­nées pré­sentes dans le tableau de pros­pec­tion. Une fois l’importation faite, elle per­met, à l’aide de repères, d’avoir une vision d’ensemble des éta­blis­se­ments de san­té appar­te­nant à la région donnée. 

Il est ensuite pos­sible, en cli­quant que les dif­fé­rents repères, de faire appa­raître l’ensemble des colonnes avec les infor­ma­tions asso­ciées pré­sentes dans le tableau de prospection. 

Cela per­met, à l’expert valo­ri­sa­tion de gagner du temps lors de ses dépla­ce­ments. En effet, si avant il fal­lait ouvrir le « tableau de pros­pec­tion » pour y cher­cher les infor­ma­tions néces­saires puis uti­li­ser une carte pour repé­rer l’établissement, aujourd’hui cet outil com­bine les deux fonctions. 

De plus, cet outil per­met de tra­cer des iti­né­raires. Il est donc pos­sible pour l’expert valo­ri­sa­tion, avant un dépla­ce­ment pro­gram­mé, vers un Hôpi­tal A, de voir les éta­blis­se­ments se trou­vant sur l’itinéraire et donc d’imaginer d’éventuelles prospections. 

Cet outil s’inscrit par­fai­te­ment dans une stra­té­gie de déve­lop­pe­ment de région puisqu’il per­met de gagner en effi­ca­ci­té en ne pas­sant pas à côté de poten­tiels pros­pec­tions et en rapi­di­té en opti­mi­sant son temps. Un gain de temps dans le repé­rage signi­fie plus de temps à consa­crer à la visite et donc un déve­lop­pe­ment plus rapide de la zone. 

IV. Retour d’expérience

Lors de la répar­ti­tion des zones géo­gra­phiques et ain­si que de la trans­mis­sion de l’ancien expert valo­ri­sa­tion, plu­sieurs ques­tions furent immé­diates. En effet, trou­ver une méthode de ges­tion et une stra­té­gie de déve­lop­pe­ment appa­rais­saient fondamental. 

Ces deux para­mètres, qui m’étaient jusqu’alors incon­nu, repré­sen­taient un très grand chal­lenge pour moi.

C’est au tra­vers de mes dépla­ce­ments, qu’il m’a été don­né de réflé­chir à un outil me per­met­tant de faci­li­ter au mieux la pro­gram­ma­tion de mes poten­tielles pros­pec­tions. Ain­si, cela s’est tra­duit par la mise en œuvre d’une carte, dont l’utilisation m’est désor­mais deve­nue indis­pen­sable. Et pour cause, elle répond à l’ensemble des élé­ments que je sou­hai­tais mettre en place.

Pour aller plus loin, mes futures amé­lio­ra­tions seraient la dif­fé­ren­cia­tion des repères : 

• En cou­leurs en fonc­tion de la nature des éta­blis­se­ments de santé
• En icones en fonc­tion de la nature avec Value Médi­cal (client ou non)

La pros­pec­tion a été un aspect du métier d’expert valo­ri­sa­tion dif­fi­cile à appré­hen­der. Le tableau de pros­pec­tion déjà mis en place au sein de la socié­té a été un appui quo­ti­dien qui m’a faci­li­té cet aspect et qui m’a per­mis de pen­ser mes propres stra­té­gies quant à ma propre ges­tion de mes contacts. La dif­fé­ren­cia­tion par des cou­leurs fonc­tionne très bien pour mon uti­li­sa­tion per­son­nelle. Mais si son uti­li­sa­tion est pen­sée pour une future trans­mis­sion le choix de ces cou­leurs peut être revu. En effet, cer­taines cou­leurs peuvent être per­çu dif­fé­rem­ment que leur signi­fi­ca­tion initiale.

Lors de ce stage, quelques freins ont fait leur appa­ri­tion et ont entraî­né de revoir les méthodes d’apprentissage et l’adaptation du métier d’expert valo­ri­sa­tion. En effet, le covid-19, dans un pre­mier temps, a fait son appa­ri­tion lors de ce début de stage entraî­nant la sus­pen­sion du stage. Ensuite, il a fal­lu pen­ser à un début sur le ter­rain dans des condi­tions, mal­gré cette période, réa­li­sables et opti­males. Ensuite, à la reprise pro­gres­sive des visites dans les éta­blis­se­ments de san­té, il a fal­lu faire face à la crainte d’une nou­velle crise, para­ly­sant les éta­blis­se­ments de san­té dans la prise de déci­sion pour la ces­sion de leurs dis­po­si­tifs médi­caux pou­vant leur être utiles. Et enfin, ce stage s’étant dérou­lé prin­ci­pa­le­ment durant les périodes de congés d’été, les retours de pros­pec­tions ou la prise de ren­dez-vous n’a pas été des plus simple. 

A noter que, ce stage m’a per­mis de déve­lop­per mon sens de la com­mu­ni­ca­tion grâce à mes ren­contres avec les pro­fes­sion­nels de la san­té et sur­tout grâce aux nom­breuses pros­pec­tions que j’ai pu effec­tuer, qu’elles soient télé­pho­niques ou phy­siques. Ensuite, durant ce stage j’ai eu l’occasion de réa­li­ser 12 repor­tages don­nant lieu à 5 Ventes. 

Ces ren­dez-vous m’ont per­mis de décou­vrir le fonc­tion­ne­ment de nom­breux dis­po­si­tifs médi­caux et donc de déve­lop­per mes connais­sances tech­niques. En effet, j’ai pu voir une cen­taine de dis­po­si­tifs médi­caux de nature dif­fé­rente allant du pousse seringues au scan­ner en pas­sant par un grand nombre d’échographes.

Tableau 1 : Tableau Réca­pi­tu­la­tif des Dis­po­si­tifs Médi­caux vus lors du Stage (Source : Auteur)

Scanner	Echographes	Bistouris
Pousses seingues	C-Arm	Mobile de Radiologie
Eclai­rages Opératoires	Rampe Chauffante	Numériseur
Respirateur	Réchauf­feur patient	Lève personne
Microscope	Appa­reil CPAP	ECG
Moniteur	Source de lumière	Défibrillateur
Pompes d’irrigation	Uni­té de dialyse	…

CONCLUSION

Lors de ce stage, l’intégration à la socié­té Value Medi­cal m’a per­mis d’appuyer et de déve­lop­per mes connais­sances théo­riques et pra­tiques déjà acquises lors de mon cur­sus sco­laire à l’UTC et de mon ancienne pro­fes­sion de mani­pu­la­trice en électroradiologie.

En effet, ce stage per­met d’appréhender le métier d’ingénieur bio­mé­di­cal sous un autre aspect. Value Medi­cal offre aux éta­blis­se­ments de san­té la pos­si­bi­li­té d’avoir à leur dis­po­ni­bi­li­té des pro­fes­sion­nels qua­li­fiés pour faire face aux aspects :

• Tech­nique des dis­po­si­tifs médicaux
• Eco­no­mique afin de résoudre la ques­tion du renouvellement
• Eco­lo­gique afin d’appréhender la notion de l’occasion en pen­sant seconde vie des dis­po­si­tifs médicaux.

La mise en place de stra­té­gie pour amé­lio­rer la ges­tion et le déve­lop­pe­ment de la région en pas­sant par la créa­tion d’outils répond par­fai­te­ment aux sou­haits d’expansion de Value Medi­cal et d’optimisation de temps dans la pra­tique du métier d’expert valorisation. 

Grâce à ce stage, j’appréhende mon nou­veau métier d’ingénieur bio­mé­di­cal et ma place dans le domaine de la san­té d’un autre point vu. Un point de vu se rap­pro­chant plus de ce que je sou­haite déve­lop­per et transmettre. 

Bibliographie

[1]          « Sni­tem Pano­ra­ma Chiffre Des Dm 2019 », calameo.com. https://www.calameo.com/read/0006105424e05e637bda8 (consul­té le 27 août 2020).
[2]          Code de la san­té publique - Article R5212-25, vol. R5212-25. Legi­france, www.legifrance.gouv.fr, 16-août-2011.
[3]          Value Médi­cal, « Value Medi­cal ». https://value-medical.fr/ (consul­té le 27 août 2020).
[4]          « VERSO HEALTHCARE s’empare de VALUE MEDICAL, FUSACQ Buzz ». https://www.fusacq.com/buzz/verso-healthcare-s-empare-de-value-medical-a189128_fr_ (consul­té le 27 août 2020).
[5]          Ver­so Heal­th­care, « VERSO HEALTHCARE - Accom­pa­gne­ment durable des pro­fes­sion­nels de san­té ». http://www.verso.healthcare/accueil (consul­té le 27 août 2020).
[6]          Larousse, « Défi­ni­tions : cour­tage - Dic­tion­naire de fran­çais Larousse ». https://www.larousse.fr/dictionnaires/francais/courtage/19957 (consul­té le 27 août 2020).